この作品のレビュー
平均 4.0 (10件のレビュー)
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このレビューはネタバレを含みます
備忘録
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1.商品でなく物語を売る
ステップ
└理想→課題(理想と現実のgap)→価値→方法
例)ビズリーチ事例
どうせ大した候補はいないだろう(課題)
これはすごい経歴、即戦力。いったいどうしたんだ(理想)
中途採用でも優秀な人材に出会える(価値)
即戦力採用ならビズリーチ(方法)
ストーリー営業とは、
理想→課題→価値→方法のストーリーをつなげて購買の意思決定を促すこと
2.挨拶ではなく驚きを届ける
購買担当者が営業担当と会う理由は半分が情報収集。挨拶は10%程度。
データ情報やトレンド情報、セグメント情報を提供して顧客に課題や理想を発見してもらう。
3.自社が主役の台本ではなく、顧客が主役の台本で動く
顧客視点のセールスプロセスとは
1.情報提供
2.課題訴求
3.比較訴求(他社プロダクトやサービスと比較)
4.決定支援
これは、
1.不信 2.不要 3.不適 4.不急
顧客が持っている4つの不をそれぞれ解消できる
4.自分のキャラではなく、相手のキャラに合わせる
購買担当者の4つの役割、
・運用者 商品サービスの導入運用を進める
└導入の工数を最小限に抑えたい
└決裁者から評価されたい
└利用者からの不満を避けたい
・利用者 商品サービスを利用する
└不便な状況を避けたい
└自分の成果を高めたい
└上司の指示に従いたい
・管理者 商品サービスの購買について必要事項を確認する
└リスクを避けたい
└会社の整合性を取りたい
・決裁者 商品サービスの購買の最終判断をする
└組織方針とあっており、競合への優位性を保ちたい
└最終成果を高めたい
└商品サービスの細かなところに関心は低い
5.属人的ではなく、再現性のあるチームをつくる
営業のチームリーダーがすべきことは、メンバーに属人的な経験を伝えるのではなくすぐにメンバーができる営業ナレッジを共有すること
ナレッジを共有するポイントは、
・集約性:みんなが資料を集めるので更新しやすい
・更新性:常に新しいものがそろうのでみんなが使う
・利便性:みんなが使うので資料が集まる
6.感覚的なチームではなく、科学的なチームをつくる
数字を分析して成果を伸ばす
7.金銭報酬だけではなく、意義報酬に溢れるチームをつくる
そもそも昔と比べてエンゲル係数(支出に占める食費の割合)が大きく下がっているので、食うだけのために働く感覚は希薄化している。
なので、社会への貢献・顧客への貢献・キャリアアップなどの視点から営業活動の意義を言語化する。
投稿日:2022.09.09
あらためて思ったのは、こういう本って図書館で借りちゃダメだね。自分の懐痛めて買わないとダメだ。ずーっと会社の外部講習受けてる気分だった。しかもオンラインね。在宅特有の気怠さってあるじゃないすか。いつで…もキッチンにカフェオレ作りに行けちゃう自由な環境。ふわふわ宙を舞う倦怠感。スマホでめぼしいニュースぼちぽち見ながら研修聞き流して、たまーに脳天にピンって入ってくる言葉やフレーズを軽く前歯で噛むだけの3時間。いい本だなって思ったけど、借りたから全く身になってないです。すみません。すみません。ウェビナーはアリだと思いました。続きを読む
投稿日:2023.08.07
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