【感想】NEW SALES―――新時代の営業に必要な７つの原則

あらためて思ったのは、こういう本って図書館で借りちゃダメだね。自分の懐痛めて買わないとダメだ。ずーっと会社の外部講習受けてる気分だった。しかもオンラインね。在宅特有の気怠さってあるじゃないすか。いつで…もキッチンにカフェオレ作りに行けちゃう自由な環境。ふわふわ宙を舞う倦怠感。スマホでめぼしいニュースぼちぽち見ながら研修聞き流して、たまーに脳天にピンって入ってくる言葉やフレーズを軽く前歯で噛むだけの3時間。いい本だなって思ったけど、借りたから全く身になってないです。すみません。すみません。ウェビナーはアリだと思いました。続きを読む

いかに営業の正攻法を効率良く取り入れられるかが勝負といったような内容だった。

今までは商談の時間が商品説明の時間になってしまっていたなぁと反省。
さっそくストーリー営業しやすい資料は作ってみたので、…他のコツも少しずつ実践してみたい。

一方で、とにかく社内でナレッジ共有をして、新人はすでに成功が約束されている方法をパクれ！という話にはやや疑問が残った。
新しい方法を試してみることでより良い方法が見つかることもあるし、自分で考える→試す→失敗する→改良するというサイクルを回す能力も大切だと思う。成功している人のマネばかりしていると、新しい発明や自分で考える力を持った人の育成は難しいのではないかと思った。
そういう意味では、右も左もわからない新人、もしくはロープレーヤー向けの話なのかとも思った。

入社して5ヶ月の今、自分の営業スタイルが古いと気づくことができてよかった。続きを読む

文字数もそこまで多くなく、体型化されていて読みやすかったです。
営業職をしている身として、本書の考え方は共感でき勉強になりました。
実務に反映できる具体的な手法も書かれていて参考になったので、実践して…いきたいと思います！続きを読む

営業の進め方・考え方・育成方法について体系的にまとめられており、1時間位あれば読了できた。コンパクトに知見が整理されているので、簡単に理解できる。
印象に残った点は以下

1　現状、課題、理想を想像し…て提案
プロダクト営業では商品スペックをベースにヒアリングと提案をするが、ストーリー営業では顧客が自社サービスを導入する流れが必要。このストーリーを作る根幹は、理想の姿、現状、課題を事前に準備し顧客へ提案すること。

2　顧客事例は現状、理想、課題を抑える
ストーリー営業をするときの仮説として、現状、理想、課題の顧客事例を抑える

3　不信、不要、不急、不適切の4つを乗り越える営業ステップ
あなただれ？(不信)→このサービスいるの？(不要)→いま、いるかな？(不急)→他と比べても要るのか？(不適切)の4つを乗り越えて初めて、サービスは導入される

4　顧客の役割ごとに重視する点は違う
運用者、利用者、管理者、決済者でそれぞれの景色と気にする点は違う
質問を顧客から受ける際も、それぞれの役割を意識しつつ、質問の背景を聞き返すことも大事続きを読む

SPIN営業
・状況質問
・問題質問
・示唆質問
・解決質問

ストーリー営業
・理想
・課題
・価値
・方法

ザ・モデル営業
・マーケティング担当
・インサイドセールス担当
・フィールドセールス担…当
・カスタマーサクセス担当

顧客の購買プロセス
・情報収集
・課題設定
・比較検討
・最終決定

顧客の4つの不
・不信
・不要
・不適
・不急

購買担当者の4つの役割
・運用者
・利用者
・管理者
・決裁者
※どこかにいるチャンピオンを探す
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