AI分析でわかった トップ5%セールスの習慣
越川慎司(著)
/ディスカヴァー・トゥエンティワン
作品情報
18万部突破の大人気「トップ5%」シリーズ最新刊!
800社、2万1000人の営業職を対象に
3年半にわたって実施した調査と行動実験で判明した
“再現性の高い”行動ルールを初公開!
本書で紹介している「5%セールス」とは、単に営業成績が上位5%というだけではありません。
運に左右されずに安定して成果を出すメカニズムを見出すべく、「3年連続で目標を達成している人」という条件を含めました。
つまり、3年連続で目標を達成し続けて、かつ社内の営業成績が上位5%に入っている人を「5%セールス」としたのです。
5%セールスは成果を出す習慣を身につけているので、他部門へ異動しても、他社へ転職しても、良い成績を出し続けます。すなわち5%セールスは、再現性の高い行動習慣を持っている人たちなのです。
5%セールスには、意外な共通点がありました。
・「プレゼンが苦手」だと思っている
・大型案件の獲得は「運」だったと思っている
・個人戦よりも「チーム戦」を重視している
・商談の最初は「よろしくお願いいたします」で始めない
・営業資料は3色以内。「余白」や「白抜き文字」を活用している
etc・・・
こうした5%セールスの特徴を、一般的な「その他95%セールス」が9か月間真似をしてみるという「再現実験」を、のべ2万1000人で実施しました。すると、再現実験を行った「95%セールス」の成績が平均1.2倍上がったのです。
もちろん、営業成績には運や縁はあります。でも、その運や縁を引き寄せるメカニズムも少しずつ見えてきました。
こうした再現実験を特別に1万時間以上行い、再現性の高かった行動習慣をまとめたのが本書です。
本書を通じて、成果を出し続けている5%セールスの行動習慣に触れていただければと思います。
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商品情報
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この作品のレビュー
平均 3.8 (6件のレビュー)
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Amazonオーディブルにて読了。 3.2
AI分析シリーズ4つ目の読了。相変わらず定量的な分析でトップ5%の特徴を抽出すると言うやり方で非常に好み。
しかし、今回セールスということもあり少し実感が湧…かない部分とこれまでの分析結果とほとんど同じような内容が多かったのでこの評価。
セールスに改めて配属されたらもう一度読みたい。続きを読む投稿日:2024.03.31
膨大な調査をもとにトップセールスとそうでないセールスの傾向を解説する一冊。基本的なことばかりですが、改めてなるほどと思えることもあり、楽しめる一冊だと思います。
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はじめに
トップセールスは失…敗を学びに変えることで安定した成果を生み出す
第1章 顧客とのすれ違いはなぜ起こるのか?
不満・不平・不快を取り除く(課題解決)だけでなく嬉しさを増すことこそがイノベーション
インフォメーションではなくインサイトを求める
10秒で要点が分かる資料が求められている
共感・共創できるパートナー
第2章 5%セールスの意外な共通点
プレゼンは下手でも聞き上手
目の前でノートを取る
セレンディピティを増やすために行動量を増やす
第3章 95%セールスがやってしまうこと
ダ行の言葉で言い訳する
ターゲットを決めず全員に売ろうとする
自分の話が長い
失敗を恐れて行動しない
第4章 5%セールスのシンプルな思考と行動
コントロール出来ない領域は捨てる
商談に入る前に手を抜く客を決める
やらないことを決めておく
事後行動デザインする
商談相手をタイプ分けして作戦を変える
視点・視座を変えて提案内容を吟味する
アポは調査と本質を伝える
仕事を小分けし隙間時間に対応する
第5章 5%セールスは周りを勝たせる
チームを組んで対応する
自分の営業成績より顧客の評価を高めるのが一番
トラブルは逃げずに対応
第6章 オンライン商談の成約率をアップさせたアクション
よろしくお願いしますと言って始めない
名前を呼ぶ
情報を出し切らず質問させる
第7章 5%セールスの習慣を実践する方法
朝の内省
やめることを決める
社内会議を減らして顧客接点を増やす続きを読む投稿日:2023.08.18
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