逆転交渉術 まずは「ノー」を引き出せ
クリス ヴォス(著)
,タール ラズ(著)
,佐藤 桂(訳)
/早川書房
作品情報
商談、トラブル対処、賃上げ、家事の分担・・・・・・これもすべて交渉。主張を押し付けられたり、譲歩したりしていませんか? 相手の「ノー」に耳を傾け、最後の「イエス」を引き出すこの方法を使えば、協力関係が深まり、最高の結果が得られます。全米ベストセラー。
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商品情報
- シリーズ
- 逆転交渉術 まずは「ノー」を引き出せ
- ジャンル
- 教養 - ノンフィクション・ドキュメンタリー
- 出版社
- 早川書房
- 掲載誌・レーベル
- 早川書房
- 書籍発売日
- 2018.06.15
- Reader Store発売日
- 2018.06.15
- ファイルサイズ
- 1.1MB
- ページ数
- 384ページ
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この作品のレビュー
平均 4.0 (7件のレビュー)
-
読み物として、FBIの立場で携わった交渉ごとのストーリーは面白いものでした。
また交渉時に表出する事象に対して数々の洞察があります。
① 相手が本当に要求したいものを理解する必要がある。誘拐犯が金銭…を要求しても、テロ組織の活動資金にしたいのか週末のパーティで豪遊したいのかで、交渉の進め方(優位性)が変わる。
(声、戦術的共感、ラベリング、要約=「その通りだといわせる」)
② 相手が常に主導権を握らせる(ように見せる)。こちら側が相手を理解している、という関係性を構築する。
(①+「ノー」と言わせる誘導)
③ こちらの「ゴール」にむけて、相手を誘導する。特に、「相手がこちらを理解して協力せねばならない」状況を作る。
(アンカー、狙いを定めた質問)
そのうえで『一般的なサラリーマンがビジネス本としてこの本を読む』という目線だと、
・かなり大きい交渉事(金銭が関連するもの)を想定されており、日常的な関係性構築に使うのは難しい手法では。会社間、部署間での交渉事には有用と思うが、近い組織や上司に対してなんでもかんでもこの内容を盛り込むと、なんというか、嫌われるのではないか。。。そのようなリスクに関しては書かれていない。(そういう読者は想定されていない?)
・少々内容が冗長に感じました。
会社間の交渉ごとにこれからあたる方などは、一読の価値がある本と思います。続きを読む投稿日:2022.12.10
実務向きな本であり、行動経済学を参考にしている。一般的な交渉本はロジック一点であるが、それ以外の要素、人の心理行動にフォーカスしている。
是非とも読みたい一冊。投稿日:2024.04.29
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