営業の鬼100則
早川勝(著)
/明日香出版社
作品情報
甘えを捨て、自分を律し、技を極めろ!
トップセールスがとことん徹底しているストイックな営業原則を大公開!
30年の間、業界トップクラスのプレイヤー&マネジャーとして現場主義を徹底して貫き、
数千人のデータをもとに編み出してきた門外不出の“営業の鬼の鉄則"をあなたに!
これを機に、お客さまの前でひたすらペコペコしたり、
「買ってください」とお願いするスタイルから卒業しようではないか。
営業は「媚び」を売る仕事ではなく、
誇り高き「あなた」を売る仕事なのだから!
営業として絶えず一線で戦い抜くには、
スキル、戦術、習慣、鬼スピリッツが欠かせない。
本書では、スキルや戦術の向上はもちろん、
永続的に稼げるプレイヤーになるための秘訣をすべて網羅!
絶対に営業で役に立つ秘訣だけを集めた
全営業マン、必読の1冊だ。
さあ、今こそ総点検だ!
能力にマインドが伴えば、まさに「鬼に金棒」。
向かうところ敵なし状態であなたは無双する!
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商品情報
- シリーズ
- 営業の鬼100則
- 著者
- 早川勝
- 出版社
- 明日香出版社
- 書籍発売日
- 2018.11.22
- Reader Store発売日
- 2023.10.27
- ファイルサイズ
- 1.4MB
- ページ数
- 232ページ
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この作品のレビュー
平均 3.2 (12件のレビュー)
-
このレビューはネタバレを含みます
【感想】
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ツッコミどころ満載で、正直通勤電車で読んでいるだけで恥ずかしくなるような本でした。
久しぶりにゴミ箱に直行!!
なんていうか、精神論メインの、「モーレツ営業」ゴリ押しの1冊。
なにせスキルが100個もあるので、1つ1つが見開き1ページ程度でしか書かれておらず、非常に中身も薄かったなと感じました。
そもそもこの筆者の文章自体、何か肌に合わないというか、今の時代にもそぐわない気が・・・・
このようなエビデンスに基づかない精神論は、30代の自分の心にはもう響かないテーマなんでしょうね。
しょうもない自己啓発本とか、薄っぺらいスキルブックは、もうそろそろ卒業しようかな。
確かにメンタル面は営業にとってかなり重要な要素ですが、終始精神論だと、「分かってるわボケ!!」と叫びたくなるんですよね。
本当に怖いのは、この本の作者のような体育会系で脳みそ筋肉な人が組織やチームのリーダーになっちゃう点でしょう。
こんな人が上司になっちゃうと、必ず組織のどこかに綻びが生じてしまうし、そのようなリーダーはそもそもそのことに気づかないくらい鈍感なんだろうなぁ。。
かといって、常に冷徹でALL理屈の、ロジカルシンキングAI野郎が上司になるのはもっと嫌ですけど(笑)
「お客様の問題解決の為に提案する」というのは非常に共感できました。
しかし、「営業はアーティスト」とか「お客様にドラマを魅せる」とか「お客様と一緒に涙を流す」と書いてある箇所は読んでいて背筋が凍りつきました。。。
キーワードの1つ1つが気障を通り越してうすら寒いんだよ。
ドン引きです。。。。
お客様の問題点に関するソリューションは確かに必要ですし、製品以外での営業自身の価値を提供するのは大切ですが、舞台俳優かのようなドラマチックな営業なんて顧客もウンザリしちゃうのではないでしょうか??
まぁ、人それぞれ考える事は違うのでしょう。
ただ、この本を読んで深く感銘を受けたような勘違い野郎が僕に営業しに来た時には、容赦なく叩き潰してやろう。
そう強く誓いました。
【内容まとめ】
1.営業マンの定義
「自分自身をも完全に説得しきった素晴らしいものを、お客様の問題解決や幸せのために、正々堂々と売ってあげることのできる、最高峰のアーティスト」
2.会えるまで「二重拘束」を繰り返せ。
アポ取りの締めくくりには必ず「二者択一」で候補日時を提示するダブルバインド法を使うこと。
もしも両方ダメでも、また違った「二者択一」を提示し、絞っていく事。
やるべきは、「会うか会わないか」を決めるためではなく、「いつどこで会うか」を決めるためのアポイントである!
3.契約後2週間以内に「レビュー」を実行せよ
最も嫌われる営業は、契約が完了したら最後、お客様への興味・関心を失い、売りっぱなしで二度と訪問しないヤツだ。
契約締結後には例外なくすべてのお客様に対して、2週間以内に「再訪問」を実行し、レビューの確認をすること!
4.「失敗リスト」を作り、半年ごとに訪問せよ。
最後の別れ際にお客様へ一言、「もう一度半年後にご提案させて頂いてもよろしいでしょうか?」と付け加えること。
失敗は成功のもとである。また、「断られたお客様の内15%のお客様が半年後の再アプローチで成約に至った」というデータもある。
↑そんなデータ、本当にあるの??
【引用】
営業の鬼100則
p4
・そもそも営業マンの定義とは?
「自分自身をも完全に説得しきった素晴らしいものを、お客様の問題解決や幸せのために、正々堂々と売ってあげることのできる、最高峰のアーティスト」
自分自身も信じれないものを、会社や自分の都合だけで恐る恐る低姿勢で買ってもらっていてはいけない!
p18
・断れば断るほど売れる、お願いすればするほど売れない。
なぜ営業マンは警戒されるのか?答えは、「営業するから」である。
営業色を弱めれば、相手側の拒絶を和らげる事ができる。
p28
マーケット開拓の王道、それは紹介連鎖型の営業手法だ。
p36
・会えるまで「二重拘束」を繰り返せ。
アポ取りの締めくくりには必ず「二者択一」で候補日時を提示するダブルバインド法を使うこと。
もしも両方ダメでも、また違った「二者択一」を提示し、絞っていく事。
やるべきは、「会うか会わないか」を決めるためではなく、「いつどこで会うか」を決めるためのアポイントである!
p48
・ペラペラ喋らずに、「インタビュー」で自尊心をくすぐれ。
ハイパフォーマーの武器、それは「質問を巧みに操る力」だ。
営業の極意とは、お客様が話したい事を連続して質問すること。その鉄則を忘れるな。
とにかく質問をする、相槌を打つを繰り返し、ひたすら傾聴する姿勢を崩してはならない。
p56
・「解決への使者」として商品を提案せよ。
営業の本質とは?それは、「売ることによってお客様の人生の問題を解決すること」である。
あなたは、お客様の問題を解決し、喜ばれている、役に立っている、感謝されていると、胸を張って言い切れるか?
p66
・契約後2週間以内に「レビュー」を実行せよ
最も嫌われる営業は、契約が完了したら最後、お客様への興味・関心を失い、売りっぱなしで二度と訪問しないヤツだ。
契約締結後には例外なくすべてのお客様に対して、2週間以内に「再訪問」を実行し、レビューの確認をすること!
p78
・「担当者の付加価値」をオプションにして売り込め。
商品の良し悪しでしか勝負できない営業マンは、自分ではどうにもならない性能の優劣や不毛な価格競争に翻弄される。
だが、いつまでも商品力に頼ってばかりでは、営業マン本来の実力がつかない。
「自分という付加価値」をどれだけ高く売るかにかかってくる!
p82
・「失敗リスト」を作り、半年ごとに訪問せよ。
最後の別れ際にお客様へ一言、「もう一度半年後にご提案させて頂いてもよろしいでしょうか?」と付け加えること。
失敗は成功のもとである。また、「断られたお客様の内15%のお客様が半年後の再アプローチで成約に至った」というデータもある。
p106
・お客様を先に勝たせろ。
貪欲な野心や自身のみの金儲け主義のために仕事に励んでも、心が消耗してやがて限界がきてしまう。
まずはお客様の期待を上回る思いやりを提供するのはどうだろう?
いつか返ってくると信じて、与え続け、お客様の満足度を上げればいつしか結果につながる!投稿日:2019.10.17
このレビューはネタバレを含みます
「営業の鬼 100則」
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■自転車操業上等じゃないか。
漕ぎ方教えてやるから、もっと早くペダルを漕げ。(孫正義)
■人生あまり難しく考えなさんな。
暗かったら窓を開けろ。光が指してくる。(中村天…風)
・断る
「まるで営業マン」のように見下した態度であなたを粗末に扱うような人には、決して頭を下げてはいけない。
あなたを一人の人間として認め、退治してくれる人格者をお客様として選ぶ
・アポ取りトークはバラードのように歌うように話す
・売る前に自分を説得しておく。
・商品ではなく、自分の人生を売る。
(ただし、価値の押し売りは愚かな過当競争の産物となる。お客様にとって重要かどうかを考える。)
・期待を上回るマメさ
マメさを極めるためには
①忠誠心:充実に心酔しきっているパフォーマンスを貫き、できる限りのことに答える
②リアクション:反応の速さから始まる一連の行動
③読心術:お客様の期待値をいかにして上回るか。
★お客様は「わかりやすい営業マン」が好き
・好かれる営業マンは「自分に正直」
・相手に受け入れてもらうという努力はせずに、あくまで自然体に思っていることを伝える。
★お客様に好かれるためには
・お客様に好かれるまで、「お客様を好きになる」
■悲観は気分である。
しかし、楽観は意志である。(アラン)
■苦しみがなくなるのではない。
苦しみでなくなるのだ。(荒了寛)
★明確な目標
・目標に向かっているときの集中力は、うっかり事故などを寄せ付けない。
・手の届く小さな目標から次々に設定する。
⇒いつもアウトプットしてすり込み、周りの仲間と共有する。
⇒目標を書いたものを持ち歩く・提示して可視化する。
⇒四六時中考えていて、手に入らないはずがない。
・本気で決意したならば、その瞬間に目標は達成したも同然
■人間にとって、その人生は作品である。(司馬遼太郎)
■他人の迷惑にならない「欲望」は、すべて善である。(福沢諭吉)
★今立っている場所を掘り下げる
・「骨を埋める覚悟」こそ、営業マン人生を豊かにする
★☓頑張ります、ではなく「いつまでに◯◯をやります」
★どんなに厳しくても「泣き言」を封印し、自分の足で歩く
・自分が選択した結果をまっすぐに受け入れる
・常に素直な心で否定的に解釈し、「大正解」にしていく。
・全ては自分のせい
★理想と向き合い、責任を追う
・自分の人生に責任を背負い、本気で成長すると覚悟を決める。続きを読む投稿日:2024.04.13
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