営業はいらない
三戸政和(著)
/SB新書
作品情報
累計16万部突破のベストセラー『サラリーマンは300万円で小さな会社を買いなさい』著者、最新作。
テクノロジーの進化、社会の変容によって、時代遅れの「営業はもういらない」
郵便局の保険問題、スルガ銀行の不正融資、レオパレス、かぼちゃの馬車の問題などなど、昨今、さまざまなニュースで営業のあり方が問われている。
ある調査によると、営業担当者が新規顧客獲得の手法として、最も注力しているのが「テレアポイントメント」、3位が「飛び込み営業」だという。その結果、日本の労働生産性はG7中、最下位。生産性の低い非効率な業務は、企業の営業活動及び購買活動に数多く存在する。
「すべての商売において営業力は基本」だが、インターネットの普及によって、購買行動はBtoB、BtoCともに激変した。グーグルの検索窓に商品の名前を入れれば、価格からスペックまでたいていのことはわかってしまう。個人の営業力頼みの商売はもはや時代遅れ。商社、広告代理店、旅行代理店などなどもビジネスモデル自体に構造の転換が迫られている。
日本はそろそろこのひずみを修正すべく、営業についてその手法を考え直すときにきている。テクノロジーの進化が進むいま、もう営業はいらない。最新の営業手法を紹介するとともに、営業がいらないビジネスモデルを組むことことそが大切であることを伝える。
もっとみる
商品情報
- シリーズ
- 営業はいらない
- 著者
- 三戸政和
- 出版社
- SBクリエイティブ
- 掲載誌・レーベル
- SB新書
- 書籍発売日
- 2020.02.05
- Reader Store発売日
- 2020.02.05
- ファイルサイズ
- 3.3MB
- ページ数
- 216ページ
以下の製品には非対応です
この作品のレビュー
平均 3.8 (47件のレビュー)
-
衝撃的なタイトルと、あの堀江氏が推薦しているという帯を見てこの本を購入しました。この本では現在働いている「営業マン」が不要になる、と言っているのではなく、現在彼らが多くの時間をかけている「営業」という…仕事は、経営者が立てるべき「戦略」が正しければ、戦わずして勝てるはずなので営業はいらない(p59)というメッセージでした。
社会人になって30年が過ぎました、本来は研究職で入社しましたが、異動もあり営業マンと一緒に仕事をすることも増えてきて、彼らの仕事ぶりも見てきています。またIT技術が発達して仕事のスタイルが変化してきたことも身をもって体験してきました。特にこの1か月は強制的に「在宅勤務」をすることになり、その変化を多くの人が受け入れたことに思います。
このコロナ騒動が終わった後、私達の仕事ぶりを見ていた「マネージメント層」は将来の営業を含めた仕事のスタイルをどのようにしようとしているのだろう、とこの本を読んで感じました。
以下は気になったポイントです。
・営業とは、見込み客を集め、情報提供しながら見込み客の購買意欲を高める、その中から購買可能性が高い見込み客を選別し個別にアプローチ、打ち合わせを重ねながらニーズをヒアリング、提案の作成、価格交渉、そしてクロージング、のプロセスのことを言う(p7)
・営業の成果が上がらない根本的原因は、営業戦略以前の、経営戦略にあると考える。古いビジネスモデルのままか、無理のあるビジネスモデルを採用している(p35)
・過剰な数の営業マンを抱える大企業がここまで増えた理由は、大量生産・大量消費にある(p42)
・営業職全体は張っているのに、営業事務職が増えている理由は、外回り型営業マンが減って、セールステックと総称される営業支援ツールを駆使する、内勤型営業マンが増えているから(p56)
・全体のプロセスを、戦略・作戦・戦術のフェーズに分ける。戦略とは、戦いを略す(戦わずして勝つための策略)であるべきで指令本部が立てる。どんなサービス・商品を提供するか、どんな会社にするか?といった進むべき方向性である、作戦とは、戦いを作る、ことで「進むべき方向性に沿って、いかに戦わずして勝つか」の策を考えること、これは現場指揮官が立てるもの=マーケティング部が担当する(p59)
・戦術とは、作戦を実現させるための手段で、成果をあげるための具体的な方法論であり、ここを営業が担当する。戦略が正しければ、戦わずして勝てるので、営業はいらないということ(p59)
・プロダクトアウトも、プロダクトインもどちらも重要な視点である、どちらが良いかの二元論ではなく、この二つをうまくつなげる思考法が必要である。その思考法として、エクスペリエンス、すなわちユーザーが得られる体験、感動を想像しながら製品やサービスの開発にあたること(p69)
・テスラは、テスラ車を買えば、購入者は今後、より進化した機能を使える可能性が維持できるとともに、不具合の案内・メンテナンス情報も車で直接テスラ社と通信すれば済む形になっている(p75)
・自然界にあるやさしい風を再現する、というコンセプトで開発されたのが、「グリーンファン」である。扇風機の風に心地よさを求めているのだ、というエクスペリエンス思考の上に立って開発された製品である(p87)
・日本では、移動・報告・単純な事務作業に7割の時間が割かれている一方、アメリカは55%、これは日本の営業マンの仕事にはもっと簡素化できる余地があると示している8p107)
・顧客とのやり取りがすべてテキスト化される、セールステックツールを使えば、営業日報が不要になる(p117)
・オンラインであっても互いの話題を常に共有していれば、テクノロジーを介していても高度なコミュニケーションができる。画質の高いビデオ会議システム、3Dストリーミング、VRのテクノロジーが加われば、人と会う必要性はもっと減るだろう(p128)
・ブルーポンド戦略とは、競合のいない青い小さな池を生み出すことを目指す、広大で真っ青な「海」を目指すのではなく、小さくも大きな価値のある自分専用の「池」で成功を目指す(p149)
・ブルーポンド戦略の2つのミッションとは、1)規模の小さい市場で独占を達成、2)身近な範囲(最初の火種は数十人で良い)で高い顧客ロイヤリティを生み出す(p153,179)
・人間関係の階層、第0階層:3-5人、危険な時に駆けつけてくれる、お金の相談ができる、第1階層:12-15人、月に一度会うような親密な友達、第2階層:50人まで、距離のある友達の数、第3階層:友達の限界(p193)
2020年3月29月日作成続きを読む投稿日:2020.03.29
新卒から営業職で過ごしてきた私は、とはいっても日本はもう少し時間がかかるかな?と思うが、全体的にはおっしゃる通り、という感じだった。だからこそ今回転職にあたって営業職から離れているのもある。次の職種も…AIや時代の進化によりとって変わりうるものだと思うので、自分の目で頭で考えて生きていきたい。
ゆくゆくは経営に携われれば、と改めて思った。続きを読む投稿日:2024.01.23
新刊自動購入は、今後配信となるシリーズの最新刊を毎号自動的にお届けするサービスです。
- ・発売と同時にすぐにお手元のデバイスに追加!
- ・買い逃すことがありません!
- ・いつでも解約ができるから安心!
※新刊自動購入の対象となるコンテンツは、次回配信分からとなります。現在発売中の最新号を含め、既刊の号は含まれません。ご契約はページ右の「新刊自動購入を始める」からお手続きください。
※ご契約をいただくと、このシリーズのコンテンツを配信する都度、毎回決済となります。配信されるコンテンツによって発売日・金額が異なる場合があります。ご契約中は自動的に販売を継続します。
不定期に刊行される「増刊号」「特別号」等も、自動購入の対象に含まれますのでご了承ください。(シリーズ名が異なるものは対象となりません)
※再開の見込みの立たない休刊、廃刊、出版社やReader Store側の事由で契約を終了させていただくことがあります。
※My Sony IDを削除すると新刊自動購入は解約となります。
お支払方法:クレジットカードのみ
解約方法:マイページの「予約・新刊自動購入設定」より、随時解約可能です続巻自動購入は、今後配信となるシリーズの最新刊を毎号自動的にお届けするサービスです。
- ・発売と同時にすぐにお手元のデバイスに追加!
- ・買い逃すことがありません!
- ・いつでも解約ができるから安心!
- ・優待ポイントが2倍になるおトクなキャンペーン実施中!
※続巻自動購入の対象となるコンテンツは、次回配信分からとなります。現在発売中の最新巻を含め、既刊の巻は含まれません。ご契約はページ右の「続巻自動購入を始める」からお手続きください。
※ご契約をいただくと、このシリーズのコンテンツを配信する都度、毎回決済となります。配信されるコンテンツによって発売日・金額が異なる場合があります。ご契約中は自動的に販売を継続します。
不定期に刊行される特別号等も自動購入の対象に含まれる場合がありますのでご了承ください。(シリーズ名が異なるものは対象となりません)
※再開の見込みの立たない休刊、廃刊、出版社やReader Store側の事由で契約を終了させていただくことがあります。
※My Sony IDを削除すると続巻自動購入は解約となります。
お支払方法:クレジットカードのみ
解約方法:マイページの「予約自動購入設定」より、随時解約可能ですReader Store BOOK GIFT とは
ご家族、ご友人などに電子書籍をギフトとしてプレゼントすることができる機能です。
贈りたい本を「プレゼントする」のボタンからご購入頂き、お受け取り用のリンクをメールなどでお知らせするだけでOK!
ぜひお誕生日のお祝いや、おすすめしたい本をプレゼントしてみてください。※ギフトのお受け取り期限はご購入後6ヶ月となります。お受け取りされないまま期限を過ぎた場合、お受け取りや払い戻しはできませんのでご注意ください。
※お受け取りになる方がすでに同じ本をお持ちの場合でも払い戻しはできません。
※ギフトのお受け取りにはサインアップ(無料)が必要です。
※ご自身の本棚の本を贈ることはできません。
※ポイント、クーポンの利用はできません。クーポンコード登録
Reader Storeをご利用のお客様へ
ご利用ありがとうございます!
エラー(エラーコード: )
ご協力ありがとうございました
参考にさせていただきます。