営業マンにホントに必要な「数字」の話をします。

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  このレビューはネタバレを含みます

  非常に読みやすかったので、あっという間に読み終わった。
  大切なことがたくさんわかりやすく書いてあった。
  備忘録として、記録する。
  
  ・相手に安心感を与える=数字で伝える
  
  ・この数字は何からできているのかを常に自問自答し、最低2回繰り返すこと。
  例えば、
  営業成績=単価×訪問件数×成約率
  訪問件数=1日辺りの件数×日数
  → 1日の訪問件数を増やす or 勤務日数を今よりも増やす
  
  ・人はポジティブに考えると、日現実的なシナリオを書いてしまう。
  人はネガティブに考えると、現実的なシナリオを描きやすい。
  ところが、ビジネスにおける数値計画をネガティブな気持ちで作成する人はほとんどいない。
  
  ・社内でNOと言うためには、必ず数字が必要になる。
  出来事の起こりやすさを数字で表す。
  そのためには過去の出来事からざっくりとした数字を推定しておく。
  
  ・相手が意思決定をするのにどんな数字を大事にしているのかを必ず探るようにする。つまり、キラーナンバーを常に意識するようにする。
  
  ・競合商品に劣勢なら、評価基準を変えてみる。
  別の切り口から自社製品の売りを探す。
  
  ・この商品とあの商品の相関関係を知るには、散布図を書いてみる
  
  ・過去と比較して現在や未来を語る習性があるとしたらそれは悪い習慣。
  過去に対してではなく、今どうなりたいのかを軸に会話をするようにすること。
  つまり、目標は過去の数字で作らず今必要な数字で作ること。
  
  ・商品の特徴や魅力を全員が同じように認識できるように、
  数字でわかりやすく資料まとめること。
  相手がその数字を欲しがる最高のタイミングで提供すること

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  投稿日：2019.11.22

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