【感想】「心」が分かるとモノが売れる

2427
心のツボ＝インサイト
人は理屈ではなく感情で動いている
生身の人間を想像せよ
心の奥底に眠っている何か、本音を引き出す
マーケティング＝お客様に向き合い喜びの提供
質問によって回答が変わる
…行動の95%は無意識に支配されている
自分の感情と意識に潜む心を見つけよ
心のパンツを脱がせ、心のツボを押せ
心のダークサイドの面に目を向けよ
続きを読む

・エステーのおもしろCMのルーツが垣間みえた。
・古典的なマーケティング分析ツール（4PやSTP）でクリエイティブを創作するには限界がある。お客様は完全な合理主義ではない。
・お客様の深層心理をみいだ…す必要がある。またそれは日頃からのトレーニングを行い、想像力を高めることが必要。
といったことが学べる。
定量調査によるマス理解だけでなく、個に焦点をあて、こころの理解に努めようとおもった。
続きを読む

文中にあった『炎上は想像力の欠如で引き起こされる』はまさにだと思いました。
マーケティングでも心を考えないと意図がまったく違ってくると感じました。

マーケティングのフレームワークには限界がある、それはフレームワークが悪いということではなく、フレームワーク頼りになるとお客様の心が見えなくなり、モノが売れなくなる可能性があるということである。人は理屈…ではなく心で動いているので、心を理解しないといけない。

お客様が自社の製品を目にする機会はほんの一瞬である。媒体によるがどれもほんの数秒程度で、見てもらえているかもわからないくらいであるという事実を真摯に受け止めないといけない、企業側が、伝えたいことを発信すればお客様に届くというような期待を捨てることが前提であることを肝に銘じておくこと、その上で施策を考えなければならない。
そう考えると、論理的でない顧客の心を理解できることがポイントにもなると思う。
自分の心を使ってインサイトを探ることがその心を理解する手法の一つである。


メモ
・マーケティングの理論や手法はお客様の心を知ってはじめて有用になる
・人は論理的に行動するわけではなく、心が何かしらの影響を与えている。人間の行動の95%は無意識によって支配されている（5%の顕在意識と95%の潜在意識で成り立っている）
・心を知るためにはマーケティングツールを使っても見つけられるものではない。
・お客様を生身の存在として捉えること、無機質なデータの塊に置き換えて理解したつもりになってはいけない
・人に寄り添うには、自分がその当事者になり切ること、ネガティブな気持ちとかどんな感情にも向き合い、その背景で感じていることも理解しなければいけない。
・人に心があるように、企業にも心がある、それを体現しているのは企業理念である。
・マーケティングに求められているのは、企業、ブランドとお客様との幸せな関係を作ること。
・お客様にメッセージを伝えるには、伝えたいことを絞り込むのが鉄則、あれもこれも欲張るほど伝わらなくなる、シンプルを恐れないこと。

続きを読む

「インサイト」について理解したいマーケティング担当者におすすめです。
マーケのフレームワークも大事だけど、生活者のインサイトを見ないと本質にはたどり着かないよね、という話です。

マーケでよく使う「タ…ーゲット」は「標的」という意味の軍事用語なんですね。広告を「投下する」といったことも言いますもんね。まずお客様を「顧客」とかマーケの対象としてみるのを見直してみるのが第一ステップなのだと理解しました。

そしてお客様「心のツボ」を理解するためには、「自分に聞いてみる」のをまずやってみる。しかしそれは思い込みやバイアスがかかっているかもしれないという大前提というのを認識した上で自分の感情に向き合う（対話する）のが大事。
インタビューやアンケートで「デプスインタビュー」という形式がありますが、それをしたからといってインサイトが簡単に出てくるわけでないのです。自分の仮説や推測を確認する場でもない、あくまでインサイトを引き出すためのヒントをもらう場で、それを自分の解釈を加えながらインサイトを見つけ出なくてはいけません。だからこそ普段から自分と対話するトレーニングをする必要があります。
（トレーニング方法は第4章に記載）

後半は著者が携わった実際の案件の例からお客様の心を知る方法や、広告のありかたが描かれています。
私も広告の仕事をしているので、とても勉強になりました。続きを読む