【感想】儲けの科学　The B2B Marketing（ザ・B2Bマーケティング）

いい意味で期待外れの本でした。
斜めから撮った分厚い本の写真がドンと載った広告といい、タイトルの「儲けの科学」といい、第一章の「製品が語りかけてくる」のオカルトっぽさといい、胡散臭いなあ、と思いながら…読み始めましたが、中身は正統派で骨太なBtoBマーケティングの話でした。

ゴールデンウィークに読もうと思って買い込んだビジネス本の中では一番有益でした。特に製造業の人がBtoBマーケティングを包括的に学びたいときにはピッタリだと思います。

本書は、マーケティングオーケストレーションについて書かれた初めての書籍、とのことです。
マーケティングと営業（セールス）とは前工程と後工程の関係にあり、マーケティング部門は営業部門をリスペクトしなければならないとしきりに強調されています。
その他、研究・開発・生産などものづくり部門も含めたアラインメントの重要性、マーケティングのKGIである「受注」と相関のある指標（サンプル供給など）をKPIとして定義すること、全社的なデータ収集と整理によるハイジーンデータの必要性などが述べられています。
これらの課題に立ち向かうためには、全社的なマーケティングの責任者（CMO）を置き、CEOの経営戦略をマーケティング戦略に「編曲」することが必要とのことです。

本書では、上記のようなオーケストレーションだけではなく、BtoBでマーケティングを考えるうえで必要な基本的な知識が一通り得られる仕上がりになっています。DoVと呼ばれているバリュープロポジション、STP、4Pのほか、PPM、アンゾフのマトリクス、ホールプロダクトなどの基礎知識が含まれています。
さらにデマンドセンターやインサイドセールスの位置づけ、Account based marketing（ABM）とアカウントセールスの違い、代理店活用（PRM）まで紹介されています。

BtoBマーケティングの現在地がよく分かる一冊でした。続きを読む

少し分量が多い本ではあるが、理路整然と書かれているのと、帯通り全体像は学べる。あと少し著者の過去事例が多いため、冗長に感じてしまう部分もあるが、とはいえ日本のマーケティングの弱さや組織的に分離されてい…ることからR&Dへと繋がらない体質問題など、本質に切り込んでいるため、非常に勉強になる本続きを読む

B2Bのいちマーケティング担当者として、営業、ISなどの後工程との連動の大切さを改めて言語化いただいています。
good bye MQLsが衝撃内容でしたが、本質的内容と思います。

施策を縦糸だけで…はなく、横糸も通す布を作っていくことを進めていきます。続きを読む