【感想】売上最小化、利益最大化の法則―――利益率２９％経営の秘密

高収益企業を実現した著者の具体的取組が書かれている。

徹底的に費用対効果を、検証し　利益を工程毎にチェックする。

ニッチ市場で圧倒的シェアをとり、サブスクリプションで利益を稼ぐ。品質に徹底的にこだ…わり商品を開発する。マーケティング機能を内製化することで経験を蓄積していく事の有益性を理解した。

無収入寿命という考え方など筆者の造ったKGI KPIは経営の切口として説得力がある。続きを読む

最近ときどき見聞きする「北の達人コーポレーション」その社長の木下勝寿さんの本。
本を開くまで、北の達人コーポレーションが何の会社かさえ知らなかった。（居酒屋チェーンか？ぐらいに思っていたが、実際はeコ…マース企業）
ほとんど知られていない会社がなぜこんなにも話題になるのか。
読み終わったいま、「ほとんど知られていない」ことこそ、北の達人コーポレーションの戦略なのだと知った。

企業にとって売上を上げることは使命である。
だから、売上を上げるために商品のラインナップを増やし、なるべく多くの人の目に触れるように広告をうつ。
しかし、本書では「利益が絶対の目的であり、売上はそのプロセス」と言い切る。

売上は「お役立ち度」の合計を数値化したもの
利益は自分自身が生み出した付加価値分を数値化したもの

そして、企業は利益に応じて税金を納める。
つまり利益を上げて納税すること自体が社会貢献である。

北の達人コーポレーションでは、徹底的に利益を追求する。
利益をあげ、一定の手元に資金があれば、事業環境の変化によりたとえ売り上げがゼロになったとしても、事業を立て直すための時間（無収入寿命）を稼ぐことができる。
利益を上げる方法は、本の中でも紹介されている「商品ごとの5段階利益管理法」により、厳格に仕組み化されている。仕組み化することにより、会社が大きくなって社員数が増えても、属人的な判断を排除し、誰でも同じ基準で判断できるようにしている。続きを読む

内容濃い。難しくて理解できない箇所も多いが、さんこうになる考え方がいっぱい。例、good&New、クレド

一般的に売上額、利益額、利益率は多ければ多い程、良いと考えがちなのですが著者・木下勝寿さんの考えを掻い摘んで言うと、徹底的に”利益率を追求する事”でその為には、どの製品群がどれだけの利益を上げているか…を把握し、無駄なコストを排除し、利益を上げている商品群への販売に注力するという事でした。木下さんが当著内で語っている通り、木下さんが持つノウハウを出し惜しみする事無く、多くの事例と事表を使って解説してくれている名著です。私もEコマース始めようかな～。続きを読む

売上10倍はリスク10倍を意味する
同じ利益が残るのであれば、売上が低い方を選択するべき。
売上が高い分、リスクが付きまとうから。

顧客満足度を高めることが重要。
そのうえで、売上を重要視して自己目…的化してしまうと
顧客満足を高める施策に力がそそげない。
その分満足させられずLTVも落ちるから、結果的に売上を求めると、利益を食いつぶす可能性すらある。

グロスごとに採算が合っているのか確認するのではなく、業務レベルで採算が合っているかの確認をする。

一般的に売上目標を立てるが、利益目標を立ててそのうえで最小の売上目標を立てる。
するとリスクが低く、利益率の高い強い組織が作れる。

お金をいっぱい稼ぐことは、人の役に立っているから。
逆から言うと、人の役に立っていない人は、お金をもらえないし、もらえる資格がない。
いっぱい稼いでいるということは、人の役に立っている証拠だから、もっと自信を持っていいし、もっと稼ごうと貪欲になっていい。それが人の為になっているの裏返しだから。
でもあくまで価値っていうのは、顧客（相手）が決めることであって、自己満足になってはいけない。

商品群から決めるのではなく、お客様の生の声をレビューやYahoo!知恵袋などから拾い、市場規模を見て（20億以下には大手は参入してこないらしい）、市場分析をして、いけると思った商材を扱う。
この商品つくりたい発進だとすると、どうしても生産者側の自己満足になる可能性がある。

新規顧客獲得コストは、既存顧客の5倍といわれている。

消費者目線で商品同梱物などを入れる
→なぜアミノ酸なのか、なぜウコンではないのか、なぜ自社の商材がが効果あるのか同梱物で説得する。（消費者がわかるような言葉で）

10億の商品を10個作って100億円を目指す発想。
キーワード設定でも同じ。

最初に1年間の目標（利益ベース）で算出する。
その後、上限CPOを設定して広告出稿していく。
その時に、何人にリーチされて、転換率はなんぼでF2転換どれくらい想定されて、、LTVを求める。
するとどこの誰にリーチすることが効率が良い選択肢なのか見えてくる。

直近のCPOが安いからを理由に広告媒体を選択したとしても、時系列LTVで見たときに直近のCPOを安い方を選択する方がナンセンスな可能性は大いにあり得る。

CPO高騰はイノベーター理論と説明が付きやすい
イノベーターの段階ではCPOを安く、CVRも高い状態で確保しやすい。
それが次のステップに行けば行くほど、CPOは上がる＆CVRは落ちていく。
そうなると、いかにニッチな市場に首を突っ込み、イノベーターから囲い込みさらにはその人達のLTVを最大化させるか。ロイヤリティを高めてファンにさせるか。が問題になる。

「おひとり様2個まで」と書くことで、1個しか買う予定がなかった人が必要以上に2個買う可能性がある。逆に3個も4個も買いたい人からすると、機会ロスになる可能性もあるので商材などによっては精査が必要。

行列ができた店が多店舗に展開をしてうまくいった場合とうまくいかなかった場合。
うまくいった場合は「品質」で勝負している
うまくいかなった場合は「話題」で勝負している
当然「話題」で人気を得た店は、一過性のものだからすぐに消滅する。
「品質」で勝負をして「話題」を呼んだ店は、ブームが過ぎても残り続ける。
結果的にLTVが高くなる。生き残る。

目立たないプロモーションを行うことで
①競合に目を付けられない（市場を独占できる）
②広告出稿先を絞ってやるとCPOも安くで抑えられる
売上が上がっていない場合は、目立たなすぎる。

AISISの軸で
最初にAの的をどこにするか。＝出稿先を精査する。
出向先を絞ることができれば、広告費も抑えがきく。
CPOが安くで済む。

我々から見たら数千件の中の一件でも、お客様からしたら何日も悩んだ上で、多大な期待とともに注文した一件。
お客様が注文してよかったと感じられるように、最後まで手を抜かず最高のサービスと製品を届けるマインド。

コスト削減キャンペーン。
かかる時間とコスト、それに見合ったパフォーマンスを発揮しているか
どんな些細なことでも検証して、1円でもカットするマインド。

デモグラフィックデータ→性別、年齢、年収、地域など
サイコグラフィックデータ→悩み、不安、楽しみ、休日の過ごし方など

ピッパの法則→ピッと思ったら、パッとその場ですぐに行動に移す
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マーケティング、会社経営のエッセンスをこれでもかと教えてくれる珠玉の一冊だと思う。売上より利益、経営者の使命は会社をつぶさないこと、DtoC×サブスクリプション、上限CPOを決めそれ以上は広告を出さな…い、自分は変えられるが他人は変えられない、企画と差別化戦略、世の中の仕掛けに精通せよ、５段階利益管理、等目からうろこの話が満載だ。続きを読む