【感想】小山昇の“実践”ランチェスター戦略 ～成果を確実に出し続ける科学的な方法

●ランチェスター戦略

捨てる市場・独占する市場・競争する市場


等、ビジネスを実施していく上で必要だと感じる一冊。

ただ商材や人材によって左右される事もあるので、トップに立つ人間は総合的な判断力…が必要だとも感じた。続きを読む

活用できるポイントメモ ・強みは既存客から聞け ・強者の戦略「ミート戦略」 →後出しジャンケンで相手の強みを消していく、やろうとしてきた差別化戦略と同じことをする ・定性データ（数字や量で表せないもの…。記録しづらい）の可視化、共有することで生きてくる→プロセスが分かり、未来を予測できる。 強者戦略を推進できるのでミート戦略は意識したい。 既存客＝レビューととらえ、レビューをまとめ、ミート戦略視点では競合のレビューも確認し、差別化ポイントを抽出する。 レビューを定性データとし、記録していく。続きを読む

【目的】戦略を学ぶ。仕事の進め方を学ぶ。

【本・著者】小山昇の実戦ランチェスター戦略・小山昇

【一言で表すと】弱者が強者に勝つ為の方法論。

【What.Why.How】
「何が」書かれているのか…と言うと、捨てることを分析から明確にして、皆で同じ方向を向く術が書かれている。

「なぜ」捨てることが大切かと言うと、捨てることで人の時間×労力＝戦闘力を浮かせることができる。そして、分析した見込み客に集中的に戦闘力を充てることで勝てる場所で必ず勝つことが可能になる。

「具体的には」定性的なヒアリングと当たるセグメントの分類、集まったデータを抽象化して出来た本当のニーズ(自社の強み)をABC分析(見込み客を選択する分析)した客に徹底的に接触して伝える。その環境、戦略を共通認識として皆が思い、鼓舞され、忘れない、色褪せない環境を整える。

【3ポイント3アクション】

・捨てるた効果を発揮するには
→エリア、セグメントを分ける。分けた役割しか見ない。浮いた時間を狭く深く深耕することだけに使う。

・効果を分析するには
→自社のデータと顧客へのヒアリングにより攻めるべき顧客を選定する。顧客へのヒアリングは褒めて褒めて褒めまくる。また、何が良かったのかを深く深く聞いていく。

・共戦するには
→上記がどんな効果をもたらすのか皆に浸透させ、方程式を作り上げる。強者になれば戦略を変え(ミート戦略等)結果が出るまで共走する仕組みを作る。

【結果】結果の出し方がわかる。

【まずなにをするか】自分のエリアの市場分析、最大限打席に立てる仕組みづくり。ヒアリング項目の選定。続きを読む

中小企業の経営改善コンサルに特化した内容。リソースのより大きな相手に対してどのように勝負するかが主旨で、その基になっているのがランチェスター理論。本書内のアドバイスはランチェスター理論に基づいており、…内容は分かりやすい。
効果を保証するデータは乏しく、主観の域を出ないため、実践するにあたって疑問は残る。
概ね良書。続きを読む

・MGは経営の数字を勉強するのに最適だが、はじめから市場がある前提でゲームが設計されている。

・市場は、ランチェスターの法則で支配されている。

・ランチェスター戦略のエッセンスは二つ：
　１）やら…ないことを決めること
　２）やめたことによって浮いた戦力を一点に集中してライバルを倒すこと

・あるエリアを捨てれば、経費も減る。

・ランチェスターの第一法則が適用される戦場を選べば、弱者でも強者と渡り合える。

・エリアを狭くすれば、訪問回数が増えて、同じお客様を何度も訪問するからコミュニケーションも深くなる。

・「狭く、深く」戦う。

・いま会社の未来を左右するのは、人事・採用戦略。

・いま実際に成果が出ている所に、時間とお金をつぎ込む。

・お客様を細分化して絞り込めば、戦力を集中できる。
・小さなテリトリーに戦力を集中させる。

・手間や時間がかかる割に、収益につながらないお客様がいれば、値上げにご協力頂くのは当然。中小企業のリソースは、有限。

・小さなテリトリーに兵力を集めると同時に、競合が持っていない武器を持たせて差別化を図る。

・自社の差別化を考えるための3つの軸：手軽軸、商品軸、密着軸

○LWなら、密着×商品かな。

・差別化のタネは、お客様の声の中にある。

・単発型の鉄砲ビジネスは、単価は高い。
　継続型の弾ビジネスは、単価は低い。経営が安定するのは、弾ビジネス。

・定量データは過去。定性データは未来につながる。
・顧客ヒアリングは、二人１組で行い、エピソードを引き出す。

・会社経営は、儲けるより、潰れないことが大切。

・まず既存客へのヒアリングで自社の強みを把握して、差別化のポイントを決定。ABC分析で重点的に訪問する顧客を決め、それらの顧客を効率的に回れるコースを作成。

・営業の３つのチーム：
　１）見込み客を「見つける」チーム
　２）新規客を「捕まえる」チーム
　３）既存客を「逃がさない」チーム
・分業制にして、その仕事を得意とする社員に活躍してもらう。

○１社目の学習教材の訪販のとき、３）を担当した時期はつらかった。俺は、２）の方が向いてたのかも。１）は社内スタッフが担当してくれていた。

・反射神経のいい社長は、営業での溜がきかずに、先走ってしまう。続きを読む