【感想】営業が変わる

プロセス・マネジメントを導入することによって、これまでの「モノを売るだけの営業」とは違う、「お客さんとの関係を構築・維持する仕事」が誕生します。

属人から組織へ。結果からプロセス管理へ。
顧客との関係性構築に主眼を置いた営業のあるべき論が展開される。

自社を常に頭に置いて読んだが、色々感じる点が多かった。
日本の有名な企業の実例も多く、納得感…も高く、理解しやすい良書。

ソリューション営業は進めていくべきなのは分かるが、
自社の利益と顧客の利益とのトレードオフをどうバランスを取るのか？
この解決の方向性があると尚良い内容だったと思う。

組織営業の中で、場合によっては開発や生産への警告を発するべきとあった。
この点かなり重要ではないかと思う。
営業に任せきりのスタイルではもう通用しなくなっている。続きを読む