プロフェッショナルの営業鉄則 何が営業を殺すのか
ロバート・フリッツ(著)
,田村洋一(訳)
/ボイジャー
作品情報
営業の目的は売り上げではない！商談、提案に携わるすべてのプロフェッショナル必読の書
（本文より）
本書は、営業のプロが自分自身に誠実であること、自分の志に忠実であること、自分の価値観を大切にすることに戻る道を指し示す。誤った思い込みによって堕落し、常に顧客の心理を操ろうとし、顧客が買えば営業担当者が勝ち、顧客が負ける、という理不尽なゲームから脱却し、営業のプロであることのプライドを取り戻すことができる。
【目次】
PART１ 営業プロセスを一から考え直す
CHAPTER１ 従来の営業手法の罠
CHAPTER２ 自分の顧客体験を振り返る
CHAPTER３ 顧客といい関係を結ぶ鍵
CHAPTER４ 問題解決型セールスと成果実現型セールス
CHAPTER５ 営業プロセスにおける緊張構造
CHAPTER６ あなたは売り物ではない
CHAPTER７ 成果実現型営業プロセスの７つのフェーズ
PART２ 顧客の意思決定コンサルタントになるために
CHAPTER８ 絵で考える――プロフェッショナルの必須スキル
CHAPTER９ 顧客の目標を探求する
CHAPTER10 売り物と顧客のマッチを探求する
CHAPTER11 顧客の意思決定プロセスを探求する
CHAPTER12 結び
訳者解説
付録 操作的な営業手法
【著者】
ロバート・フリッツ
組織コンサルタント、アーティスト。ロバート・フリッツ・インク社の創立者。ロバート・フリッツは、30年以上にわたる研究を通じて構造力学を発展させてきた。創り出すプロセスの領域から始まった取り組みは、やがて組織、ビジネス、マネジメントの領域へと広がった。ピーター・センゲらとともに、イノベーション・アソシエイツ社の共同創立者でもある。主な邦訳書には『自意識（アイデンティティ）と創り出す思考』 『偉大な組織の最小抵抗経路』『Your Life as Art』『マネジメントの正念場』(すべてEvolving))がある。
田村洋一
組織コンサルタント、教育家。メタノイア・リミテッド代表。主な著書に『プロファシリテーターのどんな話もまとまる技術』(クロスメディア・パブリッシング)、『CREATIVE DECISION MAKING 意思決定の地図とコンパス』(ともにEvolving)、『組織開発ハンドブック』(共著、東洋経済新報社)、『不確実な世界を確実に生きる―カネヴィンフレームワークの招待』(共著、Evolving)など多数。翻訳書にスヴェン・ブリンクマン『地に足をつけて生きろ! 加速文化の重圧に対抗する7つの方法』、アイン・ランド『SELFISHNESS(セルフィッシュネス)―自分の価値を実現する』(以上、Evolving)がある。
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この作品のレビュー
平均 4.0 （1件のレビュー）
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営業を顧客の意思決定プロセスにおけるコンサルタントと位置づけた革新的な本。顧客を操作するような営業から、顧客の望む成果の実現をサポートする営業にシフトする。これができたら顧客と真の信頼関係を築くことが…できるように思う。そのために必要なスキルも紹介されているので練習して試してみたい。続きを読む
投稿日：2022.10.26
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