営業の虎――人生100年時代を勝ち抜く“ライフスキル”

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  営業力を高めるため、ビジネスパーソンとしてのレベルを上げるために必要なことがわかる本です
  いくら素晴らしい商品やサービスがあっても、顧客に知ってもらい、買ってもらわなければ、ビジネスとしては成り立ちま…せん。
  ビジネスには、問題発見・解決能力、戦略立案能力、コミュニケーション能力、人材育成能力などが含まれた営業力が必須となります。
  それらは、人間として生きていくために必要な力の全てが含有された、どの時代、文化社会でも必要な“ライフスキル”とも言えます。
  営業力が全てのビジネスパーソンに必要なこと、その身につけ方を学ぶことができます。
  営業関係の方に限らず、ビジネスパーソンとしての価値を高めたい方全般が、読むことで役立つものが得られる１冊ではないでしょうか。
  
  【特に覚えておきたいと感じた内容の覚え書き】
  
  「まず行うべきは、ターゲット顧客分析。各企業に対する営業戦略を明確にする。『自社商品購入に対する顧客のポテンシャル』×『顧客が有するバリュー（売上）』の2軸で、段階をA〜Cの３×３に分け、偏りを分析後、低ポテンシャル×高バリューの顧客を重点化する。」
  「ニーズに対する仮設を立てる。最初に『人』『金』『物』『情報』の４つの観点で比較的表層的な課題、次に『過去』『現在』『未来』という時間軸の視点でより深層的な課題を、最後に『承認欲求』という視座で、相手のパーソナルな課題に関する仮設を導くのに役立つ。」
  「提案時には、相手に伝えたいという『パッション』、相手が聞く気になるよう整理する『シンプル』、動く気になる背景、事実、根拠である『ロジック』の３つが揃わないと、相手の心に響き、相手の行動を促すことはできない。」
  →営業に必要なマインド、スキルというだけでなく、ビジネスパーソンとして知っておくべきことが多く紹介されており、その１例となるものです。
  
  【もう少し詳しい内容の覚え書き】
  
  ・IoTやAIなどの活用が求められる一方で、企業は今、「人間にしか手に入れられないスキル」の強化にかつてないほど力を入れている。その最大のものが、顧客と人間関係を築き、そのニーズや感情を読み取りながら最大限の満足を届ける「営業力」。
  ・「営業力」というスキルの中には、問題発見・解決能力、戦略立案能力、コミュニケーション能力、人材育成能力など、人間として生きていくために必要な力の全てが含有されているといっても過言ではない。どの時代、文化社会でも必要な“ライフスキル”と言える。
  ・「営業力」とは顧客に自分自身を理解・信頼してもらったうえで、扱っている商品・サービス、自分自身や講師・ファシリテーターなどを購入してもらうスキル。定年後いくつになっても、心身が健康であれば稼いでいける“ライススキル”でもある。
  ・“ライフスキル”と“ライススキル”の２つが重なり合うスキルはそうはなく、「営業力」は稀有なスキル。両方を手に入れられれば、精神面・経済面いずれにおいても不安が減る。営業に関係ない仕事でも、営業を自分のスキルとしたい。
  
  ○“事前準備”が成否の鍵
  ・まず行うべきは、ターゲット顧客分析。各企業に対する営業戦略を明確にする。「自社商品購入に対する顧客のポテンシャル」×「顧客が有するバリュー（売上）」の2軸で、段階をA〜Cの３×３に分け、偏りを分析後、低ポテンシャル×高バリューの顧客を重点化する。
  ・ニーズに対する仮設を立てる。最初に「人」「金」「物」「情報」の４つの観点で比較的表層的な課題、次に「過去」「現在」「未来」という時間軸の視点でより深層的な課題を、最後に「承認欲求」という視座で、相手のパーソナルな課題に関する仮設を導くのに役立つ。
  
  ○実践的“面談必勝法”
  ・顕在ニーズがある顧客なら、ニーズと提案内容が合致すれば商談が成立するが、潜在ニーズがあってもその存在に気づいていない場合はいくら優れた提案をしても、顧客の心に響かない。ゴール・現状・問題・原因・解決の５つの質問が、潜在ニーズを引き出すのに必要。
  ・傾聴スキルは、聴くことで相手の情報を多く得るため、相手を癒すため、相手に好かれるための３つで重要。相手の会話量80%の状態になると、相手は「傾聴されている」と感じる。
  ・質問・傾聴を繰り返し、相手の潜在ニーズや困り事を“完全”に把握・理解していく。その後は、相手への共感をしっかりと示す。相手の視点を理解する「認知的共感」、相手の感情を読み取る「情動的共感」、こちらへの相手の期待を察知する「共感的関心」の３つを、順に示す。
  ・提案時には、相手に伝えたいという「パッション」、相手が聞く気になるよう整理する「シンプル」、動く気になる背景、事実、根拠である「ロジック」の３つが揃わないと、相手の心に響き、相手の行動を促すことはできない。
  ・次の面談につなげられるか、商談を次のステージに高められるかは、クロージングにかかっている。顕在化したニーズの確認、確認を顧客自らの言葉で行う（言ってもらう）、面談の流れについてすべて合意する、次のステップを確認し面談日程を設定、の４つがポイント。
  
  ○総合力向上のための新メソッド
  ・営業パーソンの成果は「ターゲッティング」「営業の量」「営業の質」の３つから成り立ち、どれかが不足していることが成果が上げられない要因で、「課題」となる。成果を３つに因数分解して評価・分析し、解決策を導き出す。
  ・「ターゲット」の評価・分析では、ターゲットが合っているか、そのターゲットに的確に営業活動を行っているかのほかに、「ターゲットの数」、特に「自分の受注率から割り出した必要ターゲット数」の評価・分析も大事。自身の受注率、案件化率を把握し、計画を立てる。
  ・競合他社の情報を入手、分析する。面談相手である顧客への質問、傾聴が必要。自分の営業活動と競合他社の営業活動の比較は、デジタル技術やAIが進化しても、営業の現場の第一線に立っている営業パーソンにしかできない。社内での情報共有で“属人化”をなくす。
  
  ○チームマネジメントを極める
  ・マネージャーは、部下である営業パーソンを“動かす”ことで成果を上げる。営業パーソンとは違う、部下を指導・成長させる役割、スキルが必要。「企画力」「実行力」「人材育成力」の３つが主要。企画、実行には、戦略立案に必要な外部環境、内部環境の分析から始める。
  ・育成では、何が「主軸」になるか、何に「エネルギー」を一番注ぐか、何に「長ける」とよいか、どんな「心意気」で臨むとよいか、どんな「スタンス」で部下と関わるとよいか、どんな「状態」を一番忌避するとよいか、何に「喜び・生きがい」を感じるべきか、の７つを心得ておく。
  
  ○生涯“営業の虎”を貫く
  ・仕事で成し遂げたい目標を叶えるために上司を巻き込む「ボス・マネジメント」のスキルは、年上上司と年下部下という関係だけでなく、年齢の上下が逆の場合こそ身につけるべき。
  ・ボス・マネジメントの極意は、上司を「顧客」と思うこと。冷静、客観的に分析し、よりよい関係性を考え、そのための戦略を立案・実行することは、営業活動の基本と同じ。上司に興味を持ち、個性を知り、その上で自分を知ってもらい、仕事に巻き込み、信頼関係を築く。続きを読む

  投稿日：2022.11.21

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