データを活用してチームの業績を底上げする セールスイネーブルメントの教科書
徳田泰幸(著)
/イースト・プレス
作品情報
営業から属人性を排除する――
セールスDXをベースにした
組織の成果直結型の営業スタイルに生まれ変わるための方法
先進国(G7)の中でも、過去50年間
最も低いとされている日本企業の営業生産性。
従来の、個々人の成果が可視化できない旧体制の営業スタイルから
データをフルに利活用し、ひとつの戦略の下で有機的にチームが動くことで、
成果を最大化し、持続させる。
近年注目される「セールス・イネーブルメント」とは何か。
これから導入したいと考えている皆さまへ、
企業の大小を問わず、セールス・イネーブルメント推進の
具体的な方法を、用語解説を含め平易に解説した決定版・教科書。
現在、セールス・イネーブルメント推進の第一線で活躍する
株式会社ナレッジワーク 麻野耕司氏
株式会社R-Square&Company 山下貴宏氏
TORiX 株式会社 高橋浩一氏
EY ストラテジー・アンド・コンサルティング株式会社 千葉友範氏
への特別インタビューも掲載!
【目次】
【目次】
はじめに
第1部 セールス・イネーブルメントとは何か
CHAPTER1 セールス・イネーブルメントとは?
CHAPTER2 セールス・イネーブルメントはなぜ注目されている?
CHAPTER3 NTT コミュニケーションズにおける導入と運用
CHAPTER4 セールス・イネーブルメントの基本エッセンス
第2部 セールス・イネーブルメント導入の壁と処方箋
CHAPTER1 セールス・イネーブルメントが浸透しない理由
CHAPTER2 セールスDX 実現のための3段階
CHAPTER3 日本におけるセールス・イネーブルメントの4つの壁
第3部 セールス・イネーブルメントの実装手段
CHAPTER1 セールス・イネーブルメントのリソース配置
CHAPTER2 エッセンス1:データ収集
CHAPTER3 エッセンス2:ナレッジ化と戦略策定
CHAPTER4 エッセンス3:ナレッジマネジメント
CHAPTER5 エッセンス4:トレーニング
CHAPTER6 エッセンス5:インサイト
CHAPTER7 エッセンス+1:カルチャー
第4部 目指すべき営業スタイル
EXPERT INTERVIEW1 株式会社ナレッジワーク 麻野耕司
EXPERT INTERVIEW2 株式会社R-Square&Company 山下貴宏
EXPERT INTERVIEW3 TORiX 株式会社 高橋浩一
EXPERT INTERVIEW4 EY ストラテジー・アンド・コンサルティング株式会社 千葉友範
おわりに
謝辞
もっとみる
商品情報
以下の製品には非対応です
この作品のレビュー
平均 3.5 (3件のレビュー)
-
セールスイネーブラーの具体的なスキル(p.91)
①セールスイネーブルメント戦略策定スキル
②コーポレートセールススキル
③製品・サービス意識・業界知識活用スキル
④データの可視化・分析スキル
⑤ナ…レッジマネジメントスキル
⑥タレントディベロップメントスキル
⑦コーチングスキル
所感
上記の7つは全て1人で養うことは難易度が高い。組織として保管する必要がある。
イネーブラーの育成観点で、『インタビュースキル』の向上が必要と認識できたので、その観点でもインプットを深掘りする。
また、TORiXの高橋さんの事例で、【待つことはしない】というルールで、追加の資料を送ったり、提案内容の改善を図る動きを強めて受注可能性を上げる働きをすることの重要性がわかった。
また、顧客に送ることのできる資料も豊富に用意しておくことで、ネタ切れを防ぎ、[こういう場合にはこういう資料を送ると良い]という方針を決めておくことも大事との表記が刺さった。続きを読む投稿日:2023.11.19
このレビューはネタバレを含みます
・第1部
レビューの続きを読む
セールスイネーブルメントとは何か?
→営業成果の向上を目的として、データを利活用し1つの戦略下で営業における育成・ツール・システムを有機的に連携させながら改革を続ける試み
セールスイネーブ…ルメントが必要とされる背景
└ビジネス的背景
1.ニーズの多様化によりセールス手法も複雑化
2.属人的営業体制の脱却からナレッジ起点の生産性担保を望む企業の増加
└技術的背景
1.営業データをデジタルに取得可能になったこと
2.デジタルタッチ、リアルタッチの一元的な顧客管理ができるようになった
セールスイネーブルメントを実行するための基本エッセンス
+1 カルチャー
1 データ収集
2ナレッジ化と戦略策定
3ナレッジマネジメント 4トレーニング 5インサイト
データ収集
└営業活動データ、顧客データ、サービス利用データ、収益データ、デジマデータ、スキルデータ、提案素材データ、外形データ
セールスDXの成長階層
0.なにやら色々投入する手間が増えたという現場の悲しみ
1.便利になった、手間がなくなり役に立ったというアクションの活性化と現場の喜び
2.行動をデジタル化することでノウハウがデータと蓄積
3.データを利活用して抜本的なモデル改革を経て、成果に結び付けられたという経営層と現場の幸せ
第3部 カルチャーについて
セールスイネーブルメントの市民権を獲得するために
簡単な入力、入力の強制、蓄積の仕組み化
↓
個々が享受する便益を生み出す
↓
営業を楽しむ
続きを読む投稿日:2023.07.20
新刊自動購入は、今後配信となるシリーズの最新刊を毎号自動的にお届けするサービスです。
- ・発売と同時にすぐにお手元のデバイスに追加!
- ・買い逃すことがありません!
- ・いつでも解約ができるから安心!
※新刊自動購入の対象となるコンテンツは、次回配信分からとなります。現在発売中の最新号を含め、既刊の号は含まれません。ご契約はページ右の「新刊自動購入を始める」からお手続きください。
※ご契約をいただくと、このシリーズのコンテンツを配信する都度、毎回決済となります。配信されるコンテンツによって発売日・金額が異なる場合があります。ご契約中は自動的に販売を継続します。
不定期に刊行される「増刊号」「特別号」等も、自動購入の対象に含まれますのでご了承ください。(シリーズ名が異なるものは対象となりません)
※再開の見込みの立たない休刊、廃刊、出版社やReader Store側の事由で契約を終了させていただくことがあります。
※My Sony IDを削除すると新刊自動購入は解約となります。
お支払方法:クレジットカードのみ
解約方法:マイページの「予約・新刊自動購入設定」より、随時解約可能です続巻自動購入は、今後配信となるシリーズの最新刊を毎号自動的にお届けするサービスです。
- ・発売と同時にすぐにお手元のデバイスに追加!
- ・買い逃すことがありません!
- ・いつでも解約ができるから安心!
- ・優待ポイントが2倍になるおトクなキャンペーン実施中!
※続巻自動購入の対象となるコンテンツは、次回配信分からとなります。現在発売中の最新巻を含め、既刊の巻は含まれません。ご契約はページ右の「続巻自動購入を始める」からお手続きください。
※ご契約をいただくと、このシリーズのコンテンツを配信する都度、毎回決済となります。配信されるコンテンツによって発売日・金額が異なる場合があります。ご契約中は自動的に販売を継続します。
不定期に刊行される特別号等も自動購入の対象に含まれる場合がありますのでご了承ください。(シリーズ名が異なるものは対象となりません)
※再開の見込みの立たない休刊、廃刊、出版社やReader Store側の事由で契約を終了させていただくことがあります。
※My Sony IDを削除すると続巻自動購入は解約となります。
お支払方法:クレジットカードのみ
解約方法:マイページの「予約自動購入設定」より、随時解約可能ですReader Store BOOK GIFT とは
ご家族、ご友人などに電子書籍をギフトとしてプレゼントすることができる機能です。
贈りたい本を「プレゼントする」のボタンからご購入頂き、お受け取り用のリンクをメールなどでお知らせするだけでOK!
ぜひお誕生日のお祝いや、おすすめしたい本をプレゼントしてみてください。※ギフトのお受け取り期限はご購入後6ヶ月となります。お受け取りされないまま期限を過ぎた場合、お受け取りや払い戻しはできませんのでご注意ください。
※お受け取りになる方がすでに同じ本をお持ちの場合でも払い戻しはできません。
※ギフトのお受け取りにはサインアップ(無料)が必要です。
※ご自身の本棚の本を贈ることはできません。
※ポイント、クーポンの利用はできません。クーポンコード登録
Reader Storeをご利用のお客様へ
ご利用ありがとうございます!
エラー(エラーコード: )
ご協力ありがとうございました
参考にさせていただきます。