マーケティングオートメーション入門 1人のマーケターで10万人の見込み客を育成する
電通イーマーケティングワン(著)
/日経BP
作品情報
デジタル化の進展で、マーケターの悩みは尽きません。「マーケティング部と営業部が『犬猿の仲』」「施策が細分化して『作業』に追われ、『戦略』を描けない」「経営陣から投資対効果の追求が厳しくなったリード数確保のために自社セミナー開催に追われている」「見込み客リストの数は多いが、生かし切れていない」──。
こうした課題に対して、マーケティングオートメーション(MA)ツールへの期待が高まっています。机上の空論にとどまりがちであった「一人ひとりに寄り添う、きめ細やかコミュニケーション」を実現するソリューションです。
本書は、マーケティング界のホットワードの1つであるMAを正しく理解し、自社でも導入・活用して成果を上げたいマーケターに向けて、基礎知識を提供します。
特に「リードナーチャリングとリードクオリフィケーション」については多くのページを割き、ペルソナ設計、カスタマージャーニー設計、コミュニケーションシナリオの整理、シナリオ/コンテンツに沿ったスコアリング設計といった、見込み客の育成から評価・選別の手法を4ステップで設計する方法の概要を説明しています。
もっとみる
商品情報
- シリーズ
- マーケティングオートメーション入門
- 出版社
- 日経BP
- 書籍発売日
- 2015.07.02
- Reader Store発売日
- 2015.07.10
- ファイルサイズ
- 5.4MB
- ページ数
- 202ページ
以下の製品には非対応です
この作品のレビュー
平均 3.2 (9件のレビュー)
-
このレビューはネタバレを含みます
マーケティングオートメーション(MA)は、流行りであり、いろいろ雑誌の特集はされていたが、その解説本は読んだことがなかった。電通イーマーケティングワンは、そのMAのシステムを売っている会社。なので、よく書けていると思う。通常、本でいろいろな秘訣をバラしてしまうと競合も対応できるようになってしまうので、本当のところは書かないものだが、かなりつっこんで書いている。ただ、MAツールのマルケトをメインで書いていて、彼らの主力製品には違いないだろうが、もう少し、一般的に書いてもらってもよかったと思う。
レビューの続きを読む投稿日:2015.07.12
”ちょうどMAというかナーチャリングを始める年に、いいタイミングで読ませてもらった。
<キーフレーズ>
・Bさん「営業のせいにしていても始まらないなあ。今までのやり方から一歩進んでうちで獲得したリー…ドを活用して成約に繋がったかどうかも分かるようにならないかな。(p」.18)
・実際、MAツール大手の1つである米マルケトの「Marketo」を使った場合のデータで、メール配信をする際に「一斉配信」と「行動ベースによる個別配信を比較すると、大きな成果の違いが見られるという例がある。(p.28)
※開封率57%アップ、クリック率147%アップ (2.5倍ってこと?)
★営業部門の声を優先すると、購買直前のリードを集めることを優先しがちだ。業務課題に悩む人より、商品の購入を検討する人の方が成約への時間は短い。しかしここにも落とし穴がある。
(略)情報収集段階で実は「商談」の成否の大部分が決してしまっている。(p.55)
※これだよな、きっと。N野さんがいうのも、
・リードマネジメントのROIを高めるにはどうしたらいいだろうか?1つは、リードの獲得コストを下げることだ。(略)
もう1つは、獲得したリードを「育成する」という方法だ。(略)残りの90%も、リードジェネレーションの施策に興味を示した人たちであり、すぐに購買につながらなくても、意向が変化する可能性は十分ある。(p.67)
★リードナーチャリング、リードクオリフィケーション実施のための準備方法(p.74)
(1)ペルソナ設計
(2)カスタマージャーニー設計
(3)コミュニケーションシナリオの整理
(4)シナリオ/コンテンツに沿ったスコアリング設計
・ペルソナという共通認識を持つことで、シナリオの仮設立案や設計をしやすくする効果がある。(p.78)
・図表4?4:カスタマージャーニー設計フレームワークの例(p.83)
※潜在→認知→興味関心→情報収集→導入検討→購買
・施策のA案とB案をランダム実行して成果を比較するABテストをファネルごとに行い、PDCAサイクルを回していく。(p.104)
※おー、ここまでやれるといいな!
・図表5?1 主にBtoB企業で活用するファネルとリードの関係図の一例(p.111)
※マーケティングファネル(ML、MAL、MQL)
営業ファネル(SAL、SQL、Proposal/Closing)…最初はAcceptedなんだ!!★
★図表5-4 デジタルでの行動履歴をSFAに連携して表示させた例(p.120)
※Marketo→SFDCの画面。ウェブアクティビティ、スコア、メールなどがSFDC上で見える。
「注目の出来事」というタブもいいな。ここでHOT度と重要度が表示できる。
★伊藤氏がMAツールの導入に資して、最初にしたことは「社内広報」だったという。直販が基本で成功体験を得ている担当者は、デジタルのツールへの距離感があった。(p.142)
※これはあるだろうな。知恵DASだってそうだったじゃん。
GEヘルスケア・ジャパンのCMO 伊藤久美さん
・営業部員からのフィードバックによれば、Marketoで行動履歴を確認してから電話をかけると、つながる率が向上しているという。(p.160)
※適切な時間に電話をかけられる、見込み客に応じた営業シナリオを立てられる
★「むやみにコンテンツを増やすのではなく、基本的にはこちらから何らかのアクションが起こせるコンテンツを用意しようと考えている。(略)今はインターネット上のホットな話題を分析して優先順位をつけながらシナリオに加える方法を試している」(p.164)
※これ!!マンション販売 日本エスリード 天谷勇一さん
子どもが未就学、小学生以上 × 市内在住、市外在住
★図表7-4 Step1戦略規定では、現状のコミュニケーションシナリオのイメージを作成する(p.174-175)
※顧客判別項目をいくつか設定。
・顕在客:導入時期、セミナー参加、アンケート「興味あり」、
・潜在客:メール開封、サイト来訪○回以上
<きっかけ>
電通イーマケティング Kさんから献本いただいた一冊。”続きを読む投稿日:2019.08.15
新刊自動購入は、今後配信となるシリーズの最新刊を毎号自動的にお届けするサービスです。
- ・発売と同時にすぐにお手元のデバイスに追加!
- ・買い逃すことがありません!
- ・いつでも解約ができるから安心!
※新刊自動購入の対象となるコンテンツは、次回配信分からとなります。現在発売中の最新号を含め、既刊の号は含まれません。ご契約はページ右の「新刊自動購入を始める」からお手続きください。
※ご契約をいただくと、このシリーズのコンテンツを配信する都度、毎回決済となります。配信されるコンテンツによって発売日・金額が異なる場合があります。ご契約中は自動的に販売を継続します。
不定期に刊行される「増刊号」「特別号」等も、自動購入の対象に含まれますのでご了承ください。(シリーズ名が異なるものは対象となりません)
※再開の見込みの立たない休刊、廃刊、出版社やReader Store側の事由で契約を終了させていただくことがあります。
※My Sony IDを削除すると新刊自動購入は解約となります。
お支払方法:クレジットカードのみ
解約方法:マイページの「予約・新刊自動購入設定」より、随時解約可能です続巻自動購入は、今後配信となるシリーズの最新刊を毎号自動的にお届けするサービスです。
- ・発売と同時にすぐにお手元のデバイスに追加!
- ・買い逃すことがありません!
- ・いつでも解約ができるから安心!
- ・優待ポイントが2倍になるおトクなキャンペーン実施中!
※続巻自動購入の対象となるコンテンツは、次回配信分からとなります。現在発売中の最新巻を含め、既刊の巻は含まれません。ご契約はページ右の「続巻自動購入を始める」からお手続きください。
※ご契約をいただくと、このシリーズのコンテンツを配信する都度、毎回決済となります。配信されるコンテンツによって発売日・金額が異なる場合があります。ご契約中は自動的に販売を継続します。
不定期に刊行される特別号等も自動購入の対象に含まれる場合がありますのでご了承ください。(シリーズ名が異なるものは対象となりません)
※再開の見込みの立たない休刊、廃刊、出版社やReader Store側の事由で契約を終了させていただくことがあります。
※My Sony IDを削除すると続巻自動購入は解約となります。
お支払方法:クレジットカードのみ
解約方法:マイページの「予約自動購入設定」より、随時解約可能ですReader Store BOOK GIFT とは
ご家族、ご友人などに電子書籍をギフトとしてプレゼントすることができる機能です。
贈りたい本を「プレゼントする」のボタンからご購入頂き、お受け取り用のリンクをメールなどでお知らせするだけでOK!
ぜひお誕生日のお祝いや、おすすめしたい本をプレゼントしてみてください。※ギフトのお受け取り期限はご購入後6ヶ月となります。お受け取りされないまま期限を過ぎた場合、お受け取りや払い戻しはできませんのでご注意ください。
※お受け取りになる方がすでに同じ本をお持ちの場合でも払い戻しはできません。
※ギフトのお受け取りにはサインアップ(無料)が必要です。
※ご自身の本棚の本を贈ることはできません。
※ポイント、クーポンの利用はできません。クーポンコード登録
Reader Storeをご利用のお客様へ
ご利用ありがとうございます!
エラー(エラーコード: )
ご協力ありがとうございました
参考にさせていただきます。