決定版 ネゴシエーション3.0―――解決不能な対立を心理学的アプローチで乗り越える

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  難書というか、普段みなれない言葉のためにイメージがつきにくい
  
  　アイデンティティ　自己同一性　自分とは何者か
  　コンフリクト　衝突、対立
  　トライブ　民族、部族、氏族
  　弁証法　ヘーゲルが用いた議論…をするための方法
  　神聖なもの　とても重要な関係
  
  困難な交渉を解決に導く「コンフリクト・マメジメント」、ハーバード交渉学の集大成
  
  一見あいいれないものにはしごをかけて、段階的に登っていくイメージ
  
  気になった言葉
  
  ・アイデンティティは「自分を定義する、永続的かつ一時的なあらゆる特徴」
  ・アイデンティティの５つ柱　信念、儀式、忠誠、価値観、感情的に意味のある経験
  ・恨みを克服する方法は、３つの段階を踏む必要がある　感情の苦痛を見る、喪失を嘆く、許すことを検討する
  ・和解を支えるものは人間同士のつながりである
  ・ラテン語の語源によれば「思いやり：ｃｏｍｐａｓｓｉｏｎ」は「ともに苦しむ」という意味である
  ・ほんのわずかな効果でも、和解の影響は広範囲にわたる
  
  解決のためのフレームワーク
  
  ・ＴＣＩメソッド　　コンフリクトを認識したらカギとなるパターンをつきとめる
  　　①Ｔｒｉｇｇｅｒ　誘因
  　　②Ｃｙｃｌｅ　ｏｆ　Ｄｉｓｃｏｒｄ　不和のサイクル
  　　③Ｉｍｐａｃｔ　影響　
  　
  ・ＡＣＴシステム　タブーを受け入れるかどうかを決めるシステム
  　　①Ａｃｃｅｐｔ　タブーをうけいれる　
  　　②Ｃｈｉｓｅｌ　タブーを減らす　
  　　③Ｔｅａｒ　Ｄｏｗｎ　タブーを壊す
  
  ＥＣＮＩメソッド　包括的な意思決定プロセス
  　　①Ｅｘｃｌｕｄｅ　意思決定のプロセスから除外する
  　　②Ｃｏｎｓｕｌｔ　決断を下す前に相談する
  　　③Ｎｅｇｏｔｉａｔｅ　決断を下す前に相談する
  　　④Ｉｎｆｏｒｍ　決断した後で、それについて知らせる
  
  ＲＥＡＣＨフレームワーク　現在のつながりのレベルを診断する
  　　①Ｒｅｃｏｇｎｉｔｉｏｎ　存在の認識
  　　②Ｅｍｐａｔｈｉｃ　共感的な理解
  　　③Ａｔｔａｃｈｍｅｎｔ　愛着心をもつ
  　　④Ｃａｒｅ　気に掛ける
  　　⑤Ｈａｌｌｏｗｅｄ　神聖な関係
  
  ＳＡＳシステム　共存のための３つの方法
  　　①Ｓｅｐａｒａｔｉｏｎ　分離
  　　②Ａｓｓｉｍｉｌａｔｉｏｎ　同化
  　　③Ｓｙｎｔｈｅｓｉｓ　統合
  
  目次は次の通り
  
  第１部　なぜコンフリクトから抜け出せないのか？
  　第１章　感情によるコンフリクト解決は難しい
  　第２章　アイデンティティのわな
  　第３章　アイデンティティの２つの側面
  　第４章　コンフリクトに引きこまれるのを避ける方法
  
  第２部　自由になるための方法
  　第５章　バランス喪失
  　第６章　反復強迫に抵抗する
  　第７章　ダブーを認識する
  　第８章　神聖なものに敬意を払い、攻撃してはならない
  　第９章　アイデンティティ・ポリティクスを用いて統一する
  
  第３部　人間関係を調和させるには？
  　第１０章　コンフリクトを解決する架け橋：４つのステップ
  　第１１章　アイデンティティの神話を解明する
  　第１２章　感情の苦痛を克服する
  　第１３章　横断的なつながりをつくる
  　第１４章　人間関係を再構築する
  
  第４部　交渉不可能なものを交渉する方法
  　第１５章　弁証法を操る
  　第１６章　和解の精神を育てる続きを読む

  投稿日：2022.03.28

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  Lepus in December

  決定版 ネゴシエーション3.0
  　はじめに
  　なぜ、本書を勧めるのか？
  　　欠けたパズル
  　　方法
  　監訳者はじめに　田村次朗
  　｢ネゴシエーション3.0｣の世界へようこそ
  
  　第1部　なぜ、コンフリ…クトから抜け出せないのか？
  　　第1章　感情によるコンフリクトの解決は難しい
  
  　　第2章　アイデンティティのわな
  　　　｢コンフリクト｣がもつ根本的な力
  　　　コンフリクト解決のカギとなる要素
  　　　　ホモ･エコノミクス(合理的な人間)
  　　　　ホモ･エモティカス(感情的な人間)
  　　　　ホモ･アイデンティカス(アイデンティティを重視する人間)
  　　　アイデンティティの力を解放する
  
  　　第3章　アイデンティティの2つの側面
  　　　解決方法：アイデンティティの二重の性質
  　　　アイデンティティとは何か
  　　　アイデンティティに気づくようになる
  　　　　アイデンティティの多様性
  　　　　アイデンティティは完全に固定化されていない
  　　　関係性のあるアイデンティティの力を認識する
  　　　　つながりをつくる
  　　　　自律性を尊重する または監視する
  　　　結論：2つのものから1つを選ぶ
  
  　　第4章　コンフリクトに引きこまれるのを避ける方法
  　　　トライブ効果を警戒せよ
  　　　　トライブ効果にはまったときは、どうしたら気づくだろうか？
  　　　　　(1)敵対的
  　　　　　(2)独善的
  　　　　　(3)閉鎖的
  　　　　トライブ効果を引き起こすものは何か？
  　　　トライブ思考の5つの誘惑に対抗する
  
  　第2部　自由になるための方法
  　　第5章　バランス喪失
  　　　分別を失ってしまうバランス喪失
  　　　さまざまな障害
  　　　　1. バランス喪失は意識の外で影響を与える
  　　　　2. バランス喪失は内省する能力を弱める
  　　　　　ろくに考えずにコンフリクトの筋書きを再演する
  　　　　　自意識の感情への許容力が弱まる
  　　　　　他人を既成概念に当てはめてしまう
  　　　　3. バランス喪失は時間と空間の認識を妨げる
  　　　　　時間のゆがみ
  　　　　　空間のゆがみ
  　　　　4. バランス喪失は人をネガティブな記憶に固執させる
  　　　　　過去の苦悩にさいなまれる
  　　　　　不安な未来への記憶で消耗させられる
  　　　バランス喪失から解放される
  　　　　ステップ1：バランス喪失の症状をよく知る
  　　　　　①バランス喪失の症状を自覚する
  　　　　　②立ち止まる
  　　　　　③｢バランス喪失｣と名指しで言う
  　　　　ステップ2：トランス状態から人間関係を引き戻す
  　　　　　①目的を思い出す
  　　　　　②サプライズの力を用いる
  　　　　　③合法的な権力を求める
  　　　　　④課題を変える
  　　　　ステップ3：視野を広げる
  　　　　　①空間の感覚を広げる
  　　　　　②物理的環境を変える
  　　　　　③新しい視点からコンフリクトを見る
  　　　　　④時間の感覚を改める
  　　　　　⑤ペースを緩める
  　　　　　⑥早送りする
  　　　　　⑦巻き戻す
  　　　　ステップ4：ネガティブなものを客観化する
  　　　　　対立的な感情に名前をつける
  　　　　　事例：ザッカリーとダークサイド
  
  　　第6章　反復強迫に抵抗する
  　　　反復強迫を解剖する
  　　　　1：あなたは心の傷を負っている
  　　　　2：あなたは辛い感情を無意識の領域に押しやっている
  　　　　3：あなたは同じような心の傷になりそうな要因を用心深く調べている
  　　　　4：あなたは辛い感情を無意識のうちにやわらげようとしている
  　　　解放を妨げるもの
  　　　　1. 反復強迫は自動的に起こる
  　　　　2. 反復強迫は教育されることに抵抗する
  　　　　3. 反復強迫は感情を支配する
  　　　　4. 反復強迫は深く染みこんだものとして感じられる
  　　　解放される
  　　　　1. できるだけ早いうちに反復強迫に気づく：TCIメソッド
  　　　　　(a)誘因(Trigger)
  　　　　　(b)不和のサイクル(Cycle of Discord)
  　　　　　(c)影響(Impact)
  　　　　　自分の地図を心に留めておく
  　　　　2. 同じパターンを繰り返したくなる気持ちに抵抗する
  　　　　強迫の誘惑を探す
  　　　　反復の誘惑を認識する 屈服せずに
  　　　　3. 感情を制御する力を取り戻す
  　　　　現在のコンフリクトの感情的な輪郭を明確にする
  　　　　無関係な感情を脇へ押しやる
  　　　　心の傷に対処する
  　　　　4. 新しいルーティンをつけ加える
  　　　　　誘因となるものを未然に防ぐ
  　　　　　不和のサイクルにある行動を、別の行動に換える
  　　　　　不和のサイクル全体をほかのものに置き換える
  　　　再発に備える
  　　　　自己イメージを修正する
  　　　　再発を防ぐための計画を考える
  　　　　無防備な瞬間を警戒する
  
  　　第7章　タブーを認識する
  　　　タブーとは何か？
  　　　　禁止事項
  　　　　罰則
  　　　　保護
  　　　なぜ、われわれはタブーにつまずくのか？
  　　　　1. われわれはタブーに気づいていない
  　　　　2. タブーの事柄について話し合うことを恐れる
  　　　　3. フレームワークはない
  　　　タブーをうまく操る方法
  　　　　ステップ1：タブーに気づく
  　　　　タブーの問題を見抜く
  　　　　　(1)個人的な表現についてのタブー
  　　　　　(2)冒涜についてのタブー
  　　　　　(3)交際についてのタブー
  　　　　相手の行動を制約するタブーに気づくようになる
  　　　　ステップ2：安全地帯をつくる
  　　　　　(1)目的を明確にする
  　　　　　(2)会話に境界線を引く
  　　　　　(3)約束をせずにタブーの問題を探る
  　　　　　(4)道徳心の再確認のプロセスの中でつくる
  　　　　ステップ3：行動計画を立てる ACTシステム
  　　　　タブーを受け入れるのか？(Accept)
  　　　　ゆっくりとタブーを減らすのか？(Chisel)
  　　　　タブーを壊すのか？(Tear Down)
  　　　ACTシステムを利用する
  　　　力を取り戻す：有害な行動を抑えるためのタブーをつくる
  　　　　(1)コンフリクトを煽る行動を特定する
  　　　　(2)ある行動が受け入れられないときや場所を明らかにする
  　　　　(3)タブーを実行に移す
  　　　　(4)タブーを破ったときの社会的な刑罰を明確にする
  
  　　第8章　神聖なものに敬意を払い、攻撃してはならない
  　　　神聖なものの世界へようこそ
  　　　　神聖なものとは何か？
  　　　　　無限
  　　　　　本質的
  　　　　　犯すことができないもの
  　　　神聖なものへの強い信念は人によって異なる
  　　　神聖なものに折り合いをつける際の障害
  　　　　1. 神聖なものに無自覚である
  　　　　2. 神聖なものと現世的なものを混同している
  　　　　3. 神聖なものへの当然の敬意を払い忘れる
  　　　　4. 神聖なものへの妥協を拒む
  　　　神聖なものと交渉するための戦略
  　　　　1. 神聖なものに対して敏感になる
  　　　　2. 神聖なものを現世的なものから取り出す
  　　　　　重要なものと神聖なものを区別する
  　　　　　神聖なものか、現世的なものか、を再構成して考える
  　　　　3. 両者が神聖だとしているものを認識する
  　　　　　｢神聖なものの言葉｣を話そう
  　　　　　神聖なものの共通点を見つけよう
  　　　　4. それぞれの側のアイデンティティの領域内で問題を解決する
  　　　　相手の｢アイデンティティの領域｣にあなたのメッセージを合わせる
  　　　　　原理主義者
  　　　　　構成主義者
  　　　　　無我の人
  　　　　　量子的な人
  　　　　亀裂に橋を架けるための選択肢を考える
  　　　　　(a)建設的曖昧さに頼る
  　　　　　(b)神聖なものの意味を再解釈する
  　　　　　(c)それぞれに100%を与える
  　　　　問題解決とアイデンティティに配慮する
  
  　　第9章　アイデンティティ･ポリティックスを用いて統一する
  　　　アイデンティティ･ポリティックスとは何か？
  　　　ポリティックスの落とし穴
  　　　1. 政治的な状況をはっきり描く
  　　　　政治的影響の2つの段階を探す
  　　　　　はしご：ボスは誰だ？
  　　　　　ネットワーク：協力者は誰だ？
  　　　　政治的な状況をよく認識し続けよう
  　　　　他人があなたのアイデンティティを形成しようとしているとき
  　　　　相手の政治的な圧力に合わせる
  　　　　妨害者に気をつけろ
  　　　2. ポジティブなアイデンティティをつくる
  　　　　”断固たるわれわれ”を協調する
  　　　　ポジティブな言葉でアイデンティティを定義する
  　　　3. 包括的な意志決定プロセスをつくる
  　　　　ECNIメソッド
  　　　　多数のコンフリクト：集団
  　　　4. 搾取されることから身を守る
  　　　　心理力学を告発せよ そして代案を提示しよう
  　　　　構造的なパワーを強化する
  　　　　良好な政治的関係を築く
  
  　第3部　人間関係を調和させるには？
  　　第10章　コンフリクトを解決する架け橋：4つのステップ
  　　　コンフリクト解決の従来型の方法では不十分だ
  　　　　立場駆け引き型交渉か？
  　　　　問題解決型交渉か？
  　　　　統合されたダイナミックスのパワー
  　　　　　1. 協力的である(協力的)
  　　　　　2. 思いやりがある(同情的)
  　　　　　3. 心を開いている(開放的)
  　　　統合されたダイナミックスの原理
  　　　　1. 目標：勝利ではなく、調和のために努力しよう
  　　　　2. 調和への道はまっすぐではない
  　　　　3. 過去と未来の両方を含む、調和への道
  　　　　4. 調和への道は感情的な変化と構造的な変化を必要とする
  　　　山を築く
  
  　　第11章　アイデンティティの神話を解明する
  　　　神話の無意識のパワー
  　　　神話はどのように働くか
  　　　　感情的な現実を構成する神話
  　　　　神話は伝記と同じくらい、生物学に根差している
  　　　　コンフリクトの個人的な意味を深める神話
  　　　戦略：創造的な内省
  　　　　1. 本物の対話のための｢勇気あるスペース｣をつくる
  　　　　2. 何が危険にさらされているかを突き止める
  　　　　人間のモチベーションの深さを認識する
  　　　　コンフリクトのより深い意味を理解しようと努める
  　　　　　1. どんな利益が危機にさらされているか？
  　　　　　2. どの理念が現実になると個人的に感じるか？
  　　　　　3. アイデンティティのどの柱が個人的に危機にさらされていると感じるか？
  　　　　学ぶために耳を傾ける 困難なときでも
  　　　　3. 自分と相手の神話を解明する
  　　　　コンフリクトのある人間関係を描写するための隠喩をつくる
  　　　　イメージ同士の関係を明確にする
  　　　　4. 神話を修正する
  　　　　イメージ上のより良い関係を思い描く
  　　　　洞察を行動に変換する
  　　　もし、相手の力のほうが上だったら？
  　　　　神話の力を取り戻す
  　　　　もし、相手が対話を拒んだら？
  
  　　第12章　感情の苦痛を克服する
  　　　克服に当たって
  　　　準備はできているか？｢あなたのBAG｣をチェックしよう
  　　　ステージ1：感情の苦痛を見ることに耐える
  　　　　苦痛に足を踏み入れる
  　　　　苦痛の意味を解読する
  　　　ステージ2：喪失を嘆く
  　　　　喪失を認識する
  　　　　喪失を受け入れる
  　　　ステージ3：許すことを検討する
  　　　　許しの独特な性質
  　　　　許しがたい相手についてはどうするのか？
  　　　謝罪：許しのもう1つの面
  　　　　心からの謝罪をするため、以下のガイドラインに従おう
  　　　　弁明ではなく、謝罪をしよう
  
  　　第13章　横断的なつながりをつくる
  　　　分野横断的なつながりの力
  　　　ステップ1：現在のあなたのつながりのレベルを診断する(REACHフレームワークを用いる)
  　　　　REACHフレームワーク
  　　　　レベル1：存在の認識
  　　　　レベル2：共感的な理解
  　　　　レベル3：愛着心を持つ
  　　　　レベル4：気に掛ける
  　　　　レベル5：神聖な関係
  　　　　あなたのつながりを評価する
  　　　ステップ2：もっと良い人間関係を思い描く
  　　　　1. はっきりと目に浮かぶビジョンにする
  　　　　2. 判断を保留する
  　　　ステップ3：あなたの人間関係に変化を起こすべきかどうかを決める
  　　　　あなたはつながりを深める意志があるのか？
  　　　　つながりを深める心構えはできているか？
  　　　ステップ4：3つのツールを利用して、人間関係を強める
  　　　　身体的なつながりの力
  　　　　つながりに対する身体的な障害に気づく
  　　　　つながりを促進する状況をつくる
  　　　　個人的なつながりの力
  　　　　　1. 相手の人生の重要な面に関わること
  　　　　　2. あなたの個人的な人生の意味のある面を明らかにする
  　　　　　3. 個人的な相性に合わせる
  　　　　　4. つながりたいという誘いに気づくこと
  　　　　　5. つながりの儀式をつくる
  　　　　構造的なつながりの力
  　　　　1. 相手との共通点を見つける
  　　　　2. トライブのコミュニティをつくる
  　　　　3. 超越したつながりを強調する
  
  　　第14章　人間関係を再構築する
  　　　問題はその内側から解決することはできない
  　　　人間関係をつくり直す
  　　　　アイデンティティが危険にさらされているか明確にする
  　　　　調和のとれた共存のためのシナリオを思い描く
  　　　　　1. あなたのアイデンティティを他者のアイデンティティから分離することはどう見えるか？
  　　　　　2. アイデンティティを同化させること、また、その逆はどう見えるか？
  　　　　　3. アイデンティティを統合することはどう見えるか？
  　　　　クリスマスツリーの問題を再考する
  　　　　違いの調和を促す最善のシナリオを見極める
  　　　　良い点と悪い点を検討する
  　　　　人間関係を巡って争ってはならない。協力して関係を築こう。
  　　　　勢力争いに気をつけよう
  　　　パーク51に話を戻そう
  
  　第4部　交渉不可能なものを交渉する方法
  　　第15章　弁証法を操る
  　　　弁証法の簡単な歴史
  　　　矛盾だらけの問題の舵取りをする
  　　　弁証法その1：受容VS変化
  　　　　人は受容を切望している
  　　　　人は変化に抵抗する
  　　　　受容か、それとも変化か？
  　　　弁証法その2：贖罪VS復讐
  　　　　復讐の良い面
  　　　　　正義
  　　　　　力
  　　　　　カタルシス
  　　　　復讐の悪い面
  　　　　　一方的な正義
  　　　　　短期間の権限
  　　　　　束の間のカタルシス
  　　　　発散する：妥協案か？
  　　　復讐ではなく、贖罪に焦点を合わせる
  　　　　1. 内面を見る勇気を奮い起こす
  　　　　2. 他者の苦悩に思いやりを持つ
  　　　　3. 人間関係を向上させるため、道徳的な決意を呼び覚ますこと
  　　　弁証法その3：自律性VS所属
  　　　　縄張り争い
  　　　　スペースの侵略
  
  　　第16章　和解の精神を育てる
  　　　1. 和解は1つの選択である
  　　　2. 小さな変化が大きな違いを生む
  　　　3. 待ってはならない
  Penguin Books｢Negotiating the Nonnegotiable: How to Resolve Your Most Emotionally Charged Conflicts｣ 2017年3月続きを読む

  投稿日：2023.04.09

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