たった一人の分析から事業は成長する 実践 顧客起点マーケティング（MarkeZine BOOKS）

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  【顧客起点マーケティング】西口一希　著
  
  【著者】
  P&G、ロート製薬、ロクシタンジャポン代表取締役そしてスマートニュース。
  見込客が動く、顧客が動くマーケティングの実践のスペシャリストの書下ろしで…す。
  BtoCもBtoBでも再現性あるロジックツリー。
  ぜひマーケティング部門の方には読んでほしい一冊です。
  
  ①売上に直結する必要認知度の計測方法。
  ②ＴＶＣＭを行なった場合の効果測定方法。
  
  2022年、「当たり」の書籍がまた１冊増えました。
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  【結論・学び】
  1. ブランド認知度。どの程度必要？
  ＜計算式＞
  ・イノベーター＆アーリーアダプターを「20％」と仮定。20％越えから「マジョリティ」群。
  ・認知済→購買までの「率」を「30」％とした場合。
  ↓
  必要認知度＝20％÷30％＝66.7％
  ↓
  自社対象セグメントに対して66.7％の認知があって、はじめて購買まで見込めるということ。
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  2.自社セグメントの切り方（BtoB、toC共通）
  ①優良顧客
  ②一般顧客
  ③解約顧客
  ④認知・未購買見込み客
  ⑤未認知見込み客
  ＊
  A　自社ブランド嗜好高
  B　自社ブランド嗜好低
  【注意】
  ①優良クライアント
  継続購買理由を言語化できていない場合、「解約の本質」を見誤ることになる。
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  3．TVCM含めた広告やマーケティング活動の効果測定
  2.⑤→④→②→①の社数または人数遷移・変化
  B→A　の社数または人数遷移・変化
  
  【注意】
  ① 「３カ月」ごとに測定。
  ② CM直後の「検索数」とその後の資料ダウンロード数の計測
  検索多い場合→認知・リーチは〇。
  資料ダウンロード▲→ＨＰ含めたＷＥＢでの訴求が▲
  
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  【書籍・執筆内容】
  1. 見込み客または顧客が動くとは？
  （プロダクト＆コミュニケーション）＊（差別化＆便益）
  プロダクトの差別化＆便益が先にあって、コミュニケーション（CM等）が生きてくる。
  CMが良くても売上につながらない原因は、プロダクトの差別化＆便益が弱いケースが多い。
  
  2. 1.に必要な考え方。「N1」に照準をあわせよ。
  見込み客または顧客１社または１名。
  
  3.「N1」に教えてもらうとベターなこと。
  ①認知経緯
  ②購買経緯
  ③継続化経緯
  ④競合利用有無
  
  【メリット】
  平均、最大公約数ではないから。
  1名または1社単位でどのような差別化＆便益を感じてくれているか？を把握できること。
  ↓
  CM、WEB等のコンテンツに役立つ。
  【注意】
  優良顧客、一般顧客ともに「競合」との併用あり
  併用の状況と理由を聞くこと。併用がある限り、安心はできない。続きを読む

  投稿日：2022.09.11

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  OZY

  最新のマーケティング本の中では、明らかに他の書籍とは一線を画す名著。
  
  巷に溢れる本当にくだらない（と言ったら怒られるだろうが、あくまで私にとって）マーケティング本というカテゴリーを与えられた愚作とは…違い、マーケティング実務者と事業責任者、経営者が読むべき本。
  
  小手先のマーケティングハック本や自らの食い扶持を稼ぐための手法自慢本とは違い、本著はマーケティングの目的から戦略、オペレーションまで一貫した西口さんの思想に沿って展開されている。
  
  （例えば）CTRを高めるための施策云々ではなく、より根源的に顧客と向き合うことで企業の提供価値を高めよう、と。（あくまで前者の取り組みは必要ではあるが、それだけでは問題は解決されない。）
  
  至極当たり前のことだが西口さんが述べることでその言葉の重みが光る。続きを読む

  投稿日：2023.04.26

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