影響力の正体　説得のカラクリを心理学があばく

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  人間が物事を判断するときに影響されうる大きな要因を心理学からわかりやすく解説する。
  恩義、整合性、社会的な証拠、好意、権威、希少性、これらの６つの状態を人は手早く判断することで時間を使って考え込まなく…ていいようになっている。行動経済学でいうヒューリスティックスなのだが、その単語はここでは出てこない。
  これらを悪用したパターン。
  恩義：まずプレゼントを渡してから要求する。無理なお願いをして、それを譲歩する形で貸しを作る。
  整合性：言わせてからやると言わないでやるよりも有限実行しようとする。
  社会的な証拠：他の人を見てからやる。チップの瓶に先に金を入れておく。TVの無駄な笑い声。
  好意：友達の紹介という前振りで押し売り、タッパーウェアパーティー。
  権威：ミルグラムの権威者に言われたから電気ショックを与え続ける被験者。ファシズム。
  希少性：タイムセール。行列。続きを読む

  投稿日：2015.04.23

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  はぴ

  恩義のルール
  先に与えるほうは、親切にする内容も見返りも選べる。先に与えることで、お願い事に対してイエスを引き出しやすくなる。借りがある状態を人は嫌う。だからより多くの見返りを与える。
  比較、先に高い…ものを見せてから安いものを見せると買いやすい。オプションを色々追加してしまうのもその理論。譲歩と比較のルールを同時に使える。
  (10ドルのもの買っていただけないなら、1ドルのこれを買ってくれませんか？みたいな)
  
  整合性のルール
  人は言ったことの辻褄を合わせようとする。なぜなら、考えなくていいから。玩具の話。
  些細な同意を得られれば、その後大きな同意を得られる可能性が高まる。フットインザドアテクニック。続きを読む

  投稿日：2020.07.05

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